Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

ESTRATÉGIAS PARA VENDER TARIFAS DE 1ª CLASSE E EXECUTIVA

Trabalhar num segmento de mercado que foca esse tipo de serviço é saber que está lidando com clientes de alto poder aquisitivo. Eles não procuram preços, mas qualidade nos serviços prestados e profundo conhecimento do agente de viagens para que não venham ter surpresas desagradáveis e inesperadas. O primeiro passo para o atendimento destes clientes é fazer um Profile no GDS (no caso do sistema Amadeus) com suas informações. Este Profile tem que ter informações do tipo: programa de milhagem e status do cartão, cartão de crédito e  status do cartão, cartão de frequent guest e status do cartão, e outras informações adicionais que venham a ser importantes para oferecer a esse cliente seleto o melhor serviço para ele se beneficiar dos programas destes cartões. Isso ajuda a vender serviços turísticos de alto custo, porém, com um valor menor e ainda os fideliza ao agente de viagens que os assiste.

O QUE RECOMENDAR AO CLIENTE
ESTRATÉGIAS PARA VENDER BILHETES DE UPGRADE  E/OU TARIFAS DE 1ª CLASSE E EXECUTIVA
UTILISAR OS BENEFÍCIOS DO PROGRAMA DE MILHAGEM

A maneira mais simples e barata de um viajante voar em uma das classes superiores é utilizando as milhas do seu programa de milhagem. Mas muitas linhas aéreas têm restringido cada vez mais essa premiação. Para superar esses obstáculos, o agente de viagens pode sugerir que seu cliente compre um bilhete de classe econômica e gaste suas milhas para solicitar um upgrade,  ao invés de resgatar todas as milhas de sua conta para solicitar um bilhete prêmio em uma das classes superiores numa data que não o interessa.

A vantagem para o passageiro é o acúmulo de milhas pelo trecho voado, enquanto que para a agência de viagens, a garantia de uma venda reservando o vôo na classe econômica correta que o dá direito a solicitação do upgrade com a cia aérea.

OBTER O STATUS DE NÍVEL MAIS ALTO DOS PROGRAMAS DE MILHAGEM

Recomendar seu cliente a voar sempre com uma mesma cia aérea resulta em benefícios mais tarde. A American Airlines e a United Airlines, por exemplo, disponibilizam voucher de upgrade gratuito para cada 10.000 milhas voadas pelo membro de seus programas de milhagem que possui o cartão de elite. Já com a Continental e Northwest Airlines é ainda melhor: se houver assento disponível, os membros dos cartões de elite de seus programas são automaticamente embarcados para uma das classes superiores do vôo no balcão do aeroporto, sem serem descontados uma milha sequer!

A única coisa que o agente de viagens precisa fazer é vender um bilhete na classe econômica correta para que seu cliente, que faz parte deste seleto grupo, possa solicitar esse upgrade. Muitos frequent flyers não lêem nem conhecem na íntegra todos os benefícios do seu programa de milhagem, ficando esta responsabilidade, de certa forma, por parte dos agentes de viagens.

COMPRAR
UPGRADES

Uma das melhores vantagens da maioria dos programas de milhagem é que seus membros podem comprar milhas nos próprios sites das cias aéreas para solicitar upgrades caso não tenham milhas suficientes, e poderem com isso, economizar mais dinheiro se comparado com a compra de um bilhete comum com tarifa de 1ª.  classe.

FOCANDO OS BENEFÍCIOS DE SE VIAJAR NA 1a CLASSE
E NA CLASSE EXECUTIVA

Muitos PAXs desconhecem os benefícios dos serviços oferecidos nas salas VIPs das cias aéreas nos aeroportos. Tais serviços incluem, por exemplo: hospedagem para banho e descanso em uma confortável suíte, checkin e checkout expressos no hotel, ligações locais gratuitas, envio gratuito de um fax para qualquer parte do mundo, café da manhã, refrigerantes e água mineral servidos no quarto e transfer gratuito de limusine até o aeroporto.

Saber explorar esses benefícios para um PAX que está fazendo uma conexão com um grande período de layover, é uma forma de persuadí-lo a optar pela compra de uma classe executiva quando todas as classes econômicas promocionais já foram vendidas.

COMPRAR BILHETES COM TARIFA
Y-CLASS UPGRADE


Linhas aéreas como Continental, Delta e Northwest, permitem que o passageiro compre um bilhete de classe econômica com tarifa cheia e depois seja acomodado na classe executiva ou 1ª.  classe sem custo adicional algum. Chamado às vezes Y-UPGRADE, estão disponíveis somente nos bilhetes mais caros das classes econômicas cheias e somente em determinadas rotas.

Northwest chama este serviço de ConnectFirst e disponibiliza esse serviço nos vôos que tem como rota os aeroportos de Detroit, Memphis, ou Minneapolis/St. Paul. Asiana e Malaysia Airlines são outras cias aéreas que disponibilizam no mercado o Y-UPGRADE em vôos para o exterior originados nos Estados Unidos.

VIAJAR EM
NOVAS ROTAS

É  possível encontrar grandes negócios em rotas introdutórias, especialmente àquelas onde uma linha aérea principal que já está operando há mais tempo começa a competir com uma cia aérea de baixo custo e com apenas duas classes de serviço. Por exemplo:  AirTran inaugurou em 2004 a rota  entre Atlanta e Los Angeles, cobrando $624 ida e volta para um assento de 1ª.  classe. Logo em seguida, a Delta abaixou sua tarifa de $2.302 nessa mesma rota para competir com a mesma tarifa de 1ª.  classe da AirTran.

PARTICIPAR DE PROGRAMAS DE VIAGEM DAS ADMINISTRADORAS DE CARTÕES DE CRÉDITO
E DE
REDES HOTELEIRAS

O American Express Platinum e American Express Centurion  viabilizam aos seus associados a vantagem de comprar um bilhete aéreo internacional de classe executiva ou 1ª.  classe  e ganhar um bilhete gratuito, sem períodos de blackout, para um acompanhante.  Vinte cias aéreas participam deste programa internacional disponibilizado pela administradora deste cartão de crédito. Entretanto, as taxas anuais deste programa são altas: $395 para um cartão Amex Platinum e $2.500 para o Amex Centurion.

Agências de viagens que atuam no segmento corportivo e viagens de luxo são geralmente obrigadas a conhecer tais programas disponibilizados pelas operadoras de cartões de crédito e programas de frequent guests de redes hoteleiras. Por exemplo: American Express Business Extra é outro tipo de cartão que oferece tais vantagens para o setor corporativo, enquanto que o cartão HHonors da rede Hilton disponibiliza aos seus associados quartos de luxo ou upgrades gratuitos, milhas em dobro e inclusive passagens aéreas gratuitas.  Todas essas vantagens se iniciam quando o agente de viagens vende ao seu cliente que tem tal perfil um bilhete de classe econômica ou um quarto standard, de acordo com as regras do programa.

FOCALIZAR A ROTA

A rota influencia muito na tarifa disponibilizada para certo destino. Uma viagem de Los Angeles para Beijing na classe F custa bem menos do que uma viagem de Miami para São Paulo reservada na mesma classe! Do mesmo modo, ao invés de recomendar ao viajante a compra de um bilhete em classe executiva de um  um vôo direto entre dois aeroportos principais (de Los Angeles a Singapura), diga-o que o gasto com a compra será muito menor se ele reitinerar a rota de sua viagem para um vôo de conexão num aeroporto regional ou mais distante do centro da cidade, por exemplo: Los Angeles-Taipei ou Taipei-Singapura. Outros bons aeroportos que disponibilizam tarifa baixa nas classes superiores na Ásia, são: Bangkok, Manila, Seoul  e Shanghai.

VIAJAR EM PERÍODOS DE DATAS ESPECÍFICAS

Voar durante o Thanksgiving,  Natal, Ano Novo e outros feriados são períodos do ano ideal para se conseguir tarifas mais baixas nas classes superiores das cias aéreas. Nestes períodos, as tarifas de todas as classes caem devido a ociosidade de assentos vagos.


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