Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

FRANQUIA DE TURISMO É UMA “FURADA”?

SIM!Franquia de turismo é uma ilusão que só beneficia o franqueador. Primeiramente, entenda que existe uma diferença entre REPRESENTANTE e FRANQUIA. Um representante é aquele que abre uma agência de viagem em outro estado com o nome de uma grande agência de viagem (algo parecido como se fosse uma filial), para representá-la e prestar serviços de viagens para órgãos do governo, o que é muito comum no mercado corporativo. Já as franquias de turismo tem um perfil de vendas para o mercado de lazer, e é sobre esse modelo de venda que esse artigo se baseia para explicá-lo o porquê da franquia de turismo ser um mau negócio para você pensar duas vezes antes de assinar um contrato de franquia e não se arrepender depois.

CONCEITO DE FRANQUIA DE ACORDO COM A LEI 8.955/94
“Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviço e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócios ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante a remuneração direta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.” 


Vamos agora as minhas opiniões pessoais sobre franquia, comentadas por um agente de viagem que está no mercado do turismo há mais de 15 anos.

1) O CONCEITO DE FRANQUIA SÓ É VÁLIDO PARA EMPRESAS DO RAMO DE ALIMENTAÇÃO OU DE QUALQUER OUTRO MERCADO ONDE PRECISA-SE COMPRAR MATÉRIAS PRIMAS PARA TRANSFORMÁ-LAS EM UM PRODUTO FINAL QUE SERÁ VENDIDO AO PÚBLICO
Nesse caso, eu contrataria uma franquia do BOB’S porque o franqueador compra a matéria prima em grande quantidade (como o pão, por exemplo) e a redistribui para a rede de franqueados com um custo muito menor do que pagariam se não fossem franqueados.

Nesse caso, notamos que a logística da distribuição de um produto e a compra de grandes quantidades do mesmo, diminui o seu valor final. Ao contrário do turismo, onde se trabalha com a ociosidade das vendas e com a estabilidade cambial da moeda. Ou seja... Se o Dólar e o Euro estiverem muito valorizados em relação ao Real, a probabilidade de venda dos pacotes turísticos internacionais tornam-se muito menor do que se fosse o contrário.

2) FRANQUIA DE TURISMO ESTÁ LIGADA A MARKETING MULTINÍVEL
É quase um esquema de pirâmide onde quem mais ganha é o franqueador, pois mesmo que a sua loja não venda pacote turístico algum, os franqueados o sustentam com a taxa de royalties e de propagandas.

Leia esse artigo do meu blog:

Outro detalhe, quando um franqueado emite uma passagem, a cia aérea rastreia essa emissão como sendo pertencente a do franqueador. Isso prejudica o próprio franqueado, pois frequentemente as cias aéreas lançam no mercado premiações em dinheiro ou passagens aéreas gratuitas para as agências que mais emitirem passagens aéreas, e como o rastreamento dessa premiação é feito com base no registro IATA do franqueador, quem ganha sem nunca ter vendido passagem aérea alguma, é o próprio franqueador.  

3) FRANQUIA DE TURISMO NÃO OFERECE OS MENORES PREÇOS DO MERCADO
No site de franquias da TAM VIAGENS, lê-se a seguinte informação:


Traduzindo o cenário fantasioso da TAM, podemos dizer que:
·        A TAM quer se tornar uma grande operadora turística para competir com as operadoras do mercado, como a CVC, que alguns anos atrás comprou parte das ações da Webjet para agenciar seus próprios grupos turísticos.
·     A TAM quer dizer que ter uma franquia provida de uma cia aérea é mais vantajoso para o franqueado porque  ele conseguirá tarifas aéreas menores do que as disponibilizadas por outros operadores e consolidadoras.

Mesmo que as franquias de turismo prometam preços menores, não devemos nos esquecer:
1.  A TAM não é a única cia aérea do mercado e mesmo que ofereça tarifas baixas para os seus franqueados (tarifas essas que são as mesmas disponibilizadas pelos consolidadores), essas tarifas são limitadas a um número pequeno de assentos que quando ocupados, a classe que dá direito a ela deixa de ser ofertada, direcionando o franqueado a vender na classe superior que poderá ter o  mesmo valor ou ser maior do que a tarifa de outra cia aérea, por exemplo.

2.  A TAM pode até garantir aos seus franqueados tarifas baixas, mas não conseguirá garantir o menor valor num trecho terrestre cujo destino não seja operado  por ela, principalmente se for internacional. Exemplo: uma agência não-franqueada consegue montar um pacote turístico para Cuba com a COPA AIRLINES num preço muito menor do que se o mesmo fosse cotado com a TAM, pois a mesma não tem vôos para Havana, e o passageiro ainda terá que fazer conexão em Miami!

Conclusão: antes de se decidir por uma franquia, ao invés de olhar para os valores de adesão, faça uma pesquisa de mercado comparando os preços dos pacotes dessa franquia com os disponibilizados no mercado. Você há de concordar comigo que se os preços de um pacote da TAM para Orlando forem os mesmos de um pacote da CVC, que benefícios você terá em ser um franqueado? Melhor dizendo... Vale à pena assinar um contrato de franquia e ainda ter desconto na comissão pela venda do pacote devido as taxas de royalties do contrato?

4) CONSOLIDADORAS E OPERADORES TURÍSTICOS POSSUEM PREÇOS IGUAIS OU MENORES DO QUE AS FRANQUIAS
Antes de optar por uma franquia, cadastre-se primeiro com as consolidadoras e operadoras do mercado. As vantagens são parecidas com as propostas sedutoras das franquias de turismo, mas com uma diferença: você não é obrigado a assinar contrato nem pagar taxa de adesão alguma!

VANTAGENS DE COMPRAR COM AS CONSOLIDADORAS E OPERADORES TURÍSTICOS
·   Oferecem treinamento de venda dos seus pacotes.
· Disponibilizam às agências cadastradas ferramentas de reserva de vôos, hotel, carro e cruzeiros (portais web e GDS).
·  Dispõem de funcionários capacitados no atendimento telefônico para orientar o empreendedor como proceder na resolução de problemas de viagens além de ajudá-lo a vender passagens aéreas calculando a menor tarifa disponível.
·  Suporte contábil das movimentações de vendas solicitadas pela agência cadastrada (back-office). Ou seja, o empreendedor só se preocupa em vender e contar os dias para receber a comissão creditada na sua conta bancária, enquanto que a operadora/consolidadora executa todo o processo burocrático das faturas dos produtos vendidos, o que não aconteceria se o empreendedor abrisse uma franquia.
·        Liberdade para vender pacotes turísticos de qualquer fornecedor.

5) ANTES DE DECIDIR-SE POR UMA FRANQUIA, TRABALHE PRIMEIRO COM AS OPERADORAS E CONSOLIDADORAS
Assim você poderá analisar o movimento de vendas da sua agência para avaliar então se será ou não sensato se tornar um franqueado. Por mais que o franqueador argumente que dá apoio e acompanhamento aos franqueados com uma equipe qualificada, isso não é motivo de você aderir a uma franquia, pois ao se tornar um empresário poderá contratar um funcionário tão ou mais qualificado do que os funcionários do franqueador dedicados a lhe atender numa fila de espera as ligações dos franqueados com dúvidas sobre reservas e emissão de passagens aéreas.

Leia esse artigo do meu blog:

6) NÃO SE DEIXE LEVAR PELO MARKETING DAS FRANQUIAS
Aluguel de uma loja é caro e para trabalhar com turismo, você tem que vender muito porque a comissão é baixa, sem falar que existem cias aéreas que nem comissão paga.

Essa loja de esquina da TAM VIAGENS, localizada em frente a Cinelândia na Av Rio Branco, no Rio de Janeiro, pertence a AVIPAM. Uma agência de viagens bem estabilizada que está no mercado há mais de 40 anos. Para a sua informação, a loja é própria e a AVIPAM não tem custo algum com aluguel num ponto nobre e movimentado do Rio de Janeiro cujo aluguel não sairia por menos de R$ 10.000 mês. Portanto, o que você vê nas fotos e lê nos sites não significa um sucesso da franquia, pois por trás de cada caso existe uma outra estória a ser contada.

Leia esse artigo do meu blog:

7) FRANQUIAS DE TURISMO TEM UM CUSTO MUITO ALTO PARA IMPLEMENTAÇÃO
É loucura um empreendedor abrir uma franquia de imediato sem ter idéia se o local onde instalará sua loja terá um grande volume de vendas! Todos os franqueadores prometem ajuda ao franqueado e suporte na instalação e operação da agência. Mas isso é só mais uma isca para convencer alguém a assinar o contrato. E depois que assina... Não tem mais volta! 

Um leitor do meu blog disse-me por email que a franquia da CVC é R$ 100 mil, porém, com menos de R$ 5 mil um empreendedor abre uma agência de viagens sem registro IATA mas com CNPJ participante do SIMPLES, e caso tenha interesse em trabalhar em home-office, existem poucas consolidadoras que dão suporte a free-lancers, entre elas: www.HIGHLIGHT.tur.brwww.ITS.tur.br.


8) QUEM ADERE A UMA FRANQUIA AJUDA O CRESCIMENTO DO FRANQUEADOR AO INVÉS DO DA SUA PRÓPRIA EMPRESA 
Como exemplo prático, cito as licitações governamentais. Quando uma agência de viagens participa de uma licitação para prestar serviços de viagens em outros estados, um dos critérios dos editais do governo é que essa agência tenha uma sede, filial ou representante no estado. E é aí que o franqueado perde a oportunidade de fazer sua empresa crescer, pois não pode participar de uma licitação devido não ser o dono da franquia. Na verdade, o franqueador se utiliza da vantagem de ter um franqueado em tal estado com o nome da sua marca como justificativa de "burlar" o edital para dar a impressão ao leiloeiro que aquela franquia é na verdade uma filial da matriz que está disputando o pregão eletrônico. 

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