Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

DECEPÇÃO NA DINÂMICA DE GRUPO DA REDE PESTANA

No dia 22JAN2009 fiz uma dinâmica de grupo no hotel Pestana do Rio de Janeiro para a seleção de consultor de vendas. Costumeiramente, antes de ir ao lugar onde seria realizada, acessei o site da rede hoteleira para me familiarizar com os produtos da empresa.

Imaginei que seria uma contratação para telemarketing para vender o cartão de fidelidade deles, porém, quando a dinâmica iniciou, fomos apresentados ao produto que era na verdade pacotes de viagem.

O gerente da equipe de vendas informou aos candidatos que a venda era interna. A rede Pestana captava os clientes em redes de restaurantes e mailing lists, os convidando a visitar o hotel onde os consultores de vendas se encontrariam com eles para apresentar o produto e vendê-lo.

Quando ouvi a proposta de trabalho, me interessei bastante. Não só pelo salário estimado de R$ 3500 mas também pela estrutura do planejamento das vendas. Era algo bem consistente ao contrário de outras ofertas de trabalho de promotor de vendas que tanto se lê nos classificados dos jornais de domingo.

Como qualquer oferta de salário alto, sempre aparece candidatos com nível universitário: advogados, arquitetos, etc. Esse é um dos meus questionamentos até hoje: se diploma universitário fosse bom mesmo, esses candidatos não estariam procurando emprego na área de vendas. Percebia neles uma inexperiência em seleções de emprego nesta área quando um deles perguntou se o trabalho era com carteira assinada. Desde quando havia enviado meu currículo já sabia que se tratava de um serviço comissionado, como em qualquer área de vendas. Só eles que não sabiam. A confirmação veio com a resposta de uma renda fixa de R$ 450 mensais mais a comissão pelas vendas dos pacotes. Detalhe: sem carteira assinada por se tratar de um trabalho cooperativado!

Ao longo dos desempregos que passei e as várias dinâmicas de grupos que fiz, ganhei prática de como se sobressair e avaliar os demais candidatos que disputavam comigo a mesma vaga de emprego. Prestava atenção no que de bom alguns diziam para guardar comigo a oportunidade de responder numa próxima dinâmica àquelas perguntas idiotas e sem sentido que os psicólogos fazem: “Me diga um defeito seu e uma vantagem sua.”, “Qual o seu ponto fraco e qual o seu ponto forte?”, e por aí vai...

Aos poucos fui formando uma cartilha de como se destacar numa dinâmica de grupo:
  1. Escolher sempre na sala uma cadeira que fica de frente para o avaliador. Se as cadeiras da sala estiverem configuradas na forma de um U, a outra alternativa é sentar na primeira cadeira de uma das pontas. A idéia é fazer o avaliador guardar a imagem da sua aparência, como se veste e como se comporta.
  2. Ser o primeiro a se apresentar na sala. Isso mostra iniciativa e desenvoltura e se quiser mostrar que não é tímido, basta fazer a apresentação em pé de frente para os demais candidatos. Foi assim que aconteceu comigo quando passei na dinâmica para comissário de bordo da Varig. Só não fui selecionado porque fiquei no psicotécnico. Aliás, uma reclamação de todos os funcionários que ficavam reprovados, porque era a justificativa da empresa de proteger a contratação dos “peixinhos”, filhos e parentes dos diretores e gerentes da empresa que ali estavam entre nós. Não havia sentido tal reprovação se quando fomos contratados para trabalhar na Varig havíamos feito o mesmo teste psicotécnico!
  3. Não perguntar qual é o salário e a carga horária. Deixa isso para os candidatos curiosos, ou para o avaliador responder durante a apresentação ou quando for fazer a entrevista final.
  4. Direcionar seu discurso de apresentação para o objetivo do cargo. Se é vendas, fale coisas relativas a vendas. Exemplo: “Qual o seu ídolo?”, responda: “Silvio Santos.” e justifique: “Ele é um exemplo de alguém que era pobre e que usando seu talento de comunicação fez fortuna. Admiro ele e gosto de conviver e aprender com pessoas o caminho do sucesso nas vendas porque isso motiva a vencer.”
  5. Traçar uma apresentação de vendas que faça o avaliador sonhar. Geralmente numa dinâmica o avaliador pede para vender um produto e para isso você tem que usar de criatividade para convencê-lo a comprar contigo. Esta técnica de fazer o cliente sonhar é a mesma usada pelos fabricantes de automóveis. Você já ouviu vendedor de automóvel ou comercial de automóvel mencionar o valor do IPVA do carro, o valor do seguro do carro e o valor da manutenção? Pois bem, se isso acontecesse, o cliente despertaria do sonho ao perceber que a imagem de estar dirigindo um carro confortável e que engrandece seu status na sociedade era na verdade uma fantasia que não valeria à pena comprar devido a tantas despesas adicionais e ser um supérfluo.
  6. Preparar-se para responder as perguntas clássicas, como: "Por que você foi demitido?", "Por que você saiu da empresa?", "Por que você quer trabalhar conosco?".
Entretanto, por mais que se tente criar uma fórmula exata que garanta a aprovação em uma dinâmica de grupo, não se consegue devido a outros fatores.

Eu, que estava ali na sala do hotel Pestana, ancioso para me apresentar aos demais candidatos e chamar a atenção do avaliador (gerente da equipe), me decepcionei quando ele começou a perguntar a cada um (após a apresentação do produto e esclarecer as dúvidas dos candidatos): “Qual o seu sonho e qual o seu ídolo?”, e só.

Quando todos terminaram, a dinâmica se encerrou e ele disse que pelas nossas respostas já tinha um perfil traçado dos 3 consultores que estava procurando e que não era para nos preoculpar porque todos ali (o gerente e as duas assistentes dele) já foram consultores de vendas e que por isso sabiam perfeitamente quem estavam selecionando. Nos dispensaram e pediram para aguardarmos o telefonema em casa.

Saí daquela sala decepcionado... Na época que fui demitido da Carlson Wagonlit trabalhei como corretor autônomo da Amil. Passei na dinâmica e no treinamento de vendas que eram eliminatórios e por essa experiência pude ver que a dinâmica de contratação da Amil era muito mais convincente e justa.

A impressão que tive da seleção de contratação de consultor de vendas da rede Pestana é que foi armado ali um teatro com 3 cartas marcadas que já teriam aquele emprego garantido. Precisava-se apenas formalizar para os diretores da rede Pestana uma seleção de emprego para receber os currículos e criar uma lista de candidatos para justificar a contratação desses 3 candidatos, que provavemente não poderiam ser contratados se não houvesse uma seleção de emprego.

Por fim, as empresas investem tanto em marketing para fortalecer a sua imagem e se esquecem de priorizar o que há de mais importante para o sucesso do seus negócios: a qualidade e experiência dos seus funcionários.

14 comentários:

Anônimo disse...

Bom,trabalho no Pestana Holiday Club a 2 anos, comecei como OPC,fui promovido a Liner e depois a Closer.
Pra trabalhar no PHC tem que ser forte,coisa que eu sou,diferente das pessoas que postaram comentarios.
Ganhei muito dinheiro e continuo ganhando.
Trabalahar no PHC tem que ser igual no BOPE.
Se nao aguenta,pede pra sair.

Anônimo disse...

Trabalhei no grupo Pestana, em uma sala de vendas. Realmente é isso tudo mesmo. Muita pressão, falta de respeito com os colaboradores, gerente de sala ignorante, familiares, amantes, irmãos...enfim contratados sem preparo algum. Porem...se ganha muito dinheiro. E quem precisa pagar contas engole alguns sapos, alguns desaforos, mas enche os bolsos. Claro se for bom no que faz. Quanto a utilização do programa...tem gente que não sabe nem o que comprou e reclama...outros adoram e usam muito.

Anônimo disse...

Participei de uma seleção em um dos hotéis da rede pestana tb para o PHC, fui selecionada e comecei a trabalhar, entretanto percebi q as coisas dentro do hotel correm muito soltas, são muito desorganzados e desatentos com os funcionários quando estes entram no emprego. Posso dizer que realmente não ter sido selecionado foi uma dádiva pra vc. Não tenho prazer algum em trabalhar lá e estou contando os dias para o dia do meu deligamento!

Anônimo disse...

TRABALHO HÁ ANOS NO PHC E O AMBIENTE ( E GANHOS ) SÃO EXCELENTES. QUE CULPA TEMOS SE NO MUNDO EXISTE "BRAÇOS CURTOS" QUE NÃO GOSTAM DE TRABALHAR.

Cristina disse...

Estou acompanhando o desenrolar deste caso e quero fazer algumas observações:

1- O PHC tem mais de 30 mil famílias associadas e já recebeu mais de 30 prêmios pelos seus serviços.
2- O produto não é vendido para "inocentes". O público alvo são: Médicos, engenheiros, advogados, arquitetos, dentistas, publicitários e afins. Ou seja, estas pessoas não podem alegar que "não sabiam o que estavam fazendo".
3- Se alguém tem provas que todos do PHC fazem parte de uma quadrilha é simples: BASTA PROVAR NA JUSTIÇA !
4- Quem não consegue trabalhar bem no PHC é porque tem preguiça, falta de ambição e tem medo de ganhar dinheiro.
5- Beijos para a "honesta" acima, que é feliz ganhando "numa empresa honesta" 2 mil por mês. É escrava e não sabe.
6- Nosso indíce de satisfação é de 98,2% - dados auditados.
7- como disse um amigo acima: coitadinhos dos fracos de alma ! EMOCIONADINHOS E CHOROSOS !
8- pra cancelar a compra é simples: basta pagar a multa de 20% sobre o valor total do contrato. Afinal, devem pagar pelo tempo que nos tomaram.

BOAS VIAGENS !

DOUGLAS WIRES disse...

PESSOAL...

Sinceramente eu não imaginava que um comentário crítico meu a respeito da forma de seleção de emprego do GRUPO PESTANA caminharia para outro campo de debate, inclusive com ofensas.

Por essa razão, excluí desse post os comentários ofensivos. E quero deixar em destaque a minha opinião que quanto ao fato do plano ser ruim, e dos clientes serem enganados, e aos maus tratos com os funcionários... Isso existe em qualquer empresa:

A) VENDEDORES PREOCUPADOS MAIS EM VENDER DO QUE DAR ESCLARECIMENTO AOS CLIENTES,

B) CLIENTES QUE VISAM VANTAGENS E PREÇO E SE ESQUECEM DE SE ATENTAR AS REGRAS DO CONTRATO ANTES DE ASSINÁ-LO E DEPOIS FICAM RESMUNGANDO QUE O PLANO É RUIM OU QUE FORAM ENGANADOS,

C) FALTA DE ESPÍRITO DE EQUIPE (onde há comissão, não há espírito de equipe), INVEJA DE UM VENDEDOR GANHAR MAIS DO QUE O OUTRO,

D) E PESSOAS FRACAS QUE NÃO CONSEGUEM LIDAR COM COBRANÇAS E METAS.

É uma pena que não posso falar do PHC em si porque não tive a chance de trabalhar como promotor do GRUPO PESTANA para tirar minhas próprias conclusões a esse respeito, por isso que os comentários que faço acima restringe-se ao comportamento das pessoas que compram e vendem.

Rick disse...

comprei pontos no pestana holiday club. eles atraem as pessoas dizendo que ganharam um final de semana na rede, aí conheça 90 minutos de lavagem cerebral, apresentando a rede comprei o pacote mais caro 24 horas depois de pesquisar vi que era uma furada, a RCI tem milheres de hoteis cadastrados para se isar este serviço de pontos, mas vi que os hoteis eram fracos e poucas opções, na revista que me deram não tinha hotel em madrid, barcelona, nem em paris, em nova york tinha so um ou dois hoteis, vc fica amarrado e paga caro, o que eu fiz para me proteger.

PRIMEIRO SUSTEI O CHEQUE:

DEPOIS FALEI COM O MEU ADVOGADO E ELE ME DISSE QUE O ARTIGO 49 DO CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR NOS PROTEGE DESTE MARKETING AGRESSIVO E EU TINHA 7 DIAS PARA CANCELAR E SEM MULTA CONTRATUAL E FOI O QUE FIZ VOU ENGROSSAR O CALDO E NÃO PAGAR NEM UM CENTAVO PARA ESTE ENGANADORES SEM ALMA, ISSO MESMO SEM ALMA, VENDEDORES SE VEDEM POR DINHEIRO PARA ENGANAR AS PESSOAS COM UM PRODUTO RUIM.

NAO SE ESQUECAM MANDEM UM AR PELOS CORREIOS AVISANDO QUE VC QUER CANCELAR DENTRO DESTE PRAZO DE 7 DIAS ÚTEIS, O ARTIGO 49 NOS DEFENDE, SEJAM RAPIDOS.

rick disse...

parabens pelo assunto do blog deixe ele de pé que muita gente vai ver meu post e entrar com recurso na justiça, vcs tem 7 dias para cancelar mesmo com contrato assinado, falem com seu advogado para quem comprou este pacote de pontos e se arrependeu, e eu na hora disse que queria ver isso um outro dia e a vendedora disse que a oferta era somente para aquele dia. o que hoje em dia eu penso da rede pestana é ENGANADORES SEM ALMA, sou exatamente o publico alvo que eles querem, e em quanto eu estiver em vida não vou dar nem um centaco para esta rede hoteleira que induzem a pessoa a comprar um sonho e um sonho de pessima qualidade.

rick disse...

Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio.

Parágrafo único. Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados.

Anônimo disse...

Este Rick é o que chamamos de "ANALFABETO FUNCIONAL" - ou seja, lê algo e não consegue interpretar.

O Artigo 49 do CDC é bem claro: O DIREITO DE ARREPENDIMENTO SÓ É ACEITO NO PRAZO DE 07 DIAS CASO A VENDA TENHA SIDO FEITA "FORA DO ESTABELECIMENTO COMERCIAL", o PHC somente realiza comercializações nos seus hoteis - ou seja: DENTRO DO ESTABELECIMENTO COMERCIAL, portanto fora das obrigações do artigo 49.
Pra cancelar É OBRIGATÓRIO o pagamento dos 20% de multa contratual sobre o valor TOTAL do produto. Simples assim...
Os ganhos dos vendedores do PHC teve um reajuste de 26%. Agora, os ganhos superam os R$ 6,7,8 mil reais.
Respeitamos porém, aqueles que querem ganhar 1 ou 2 mil. Boa escravidão !

Silvio disse...

Digo e repito, trabalhar em algo que pode lhe dar 7,8,9 mil sem ética profissional, pra mim é o mesmo que se prostituir. Bom, ao pessoal que idolatra o PHC, seria conveniente, acima de tudo (já que não requer nenhum estudo, faculdade nem coisas assim) simplesmente comprarem um pote de vaselina. Ah, mas com essa grana toda, melhor cirurgia de reconstrução né...

Anônimo disse...

Impressionante como as pessoas são fracas de alma.Digo isso porque trabalho no PHC há pelo menos 3 anos e já passram algumas pessoas por aqui,despreparads, inexperientes, que saem do Grupo e ainda assim não nos esquecem e morrem de dor de cutuvelo!!!Não acham emprego a altura do nosso, ah coitados!!!!!hauahuahaua
TEnho riqueza infinta e assim que temos que ser...molengas!!!!

Anônimo disse...

NO MOMENTO DA COMPRA AS PESSOAS OBSERVAM APENAS OS BENEFICIOS,ESQUECEM AS OBRIGAÇÕES LER ATENTAMENTE O CONTRATO E UMA CARACTERISTICA DO BOM COMPRADOR.

DO CONTRARIO FICAM AI POSTANDO BOBAGENS

Anônimo disse...

Estou pasma com a desenvoltura profissional neste fórum. Inicialmente o autor se viu preterido diante de uma dinâmica de grupo do Pestana, o que descambou para a eficiência na prestação dos serviços oferecidos pela empresa. Opiniões profissionais foram tecidas com muita veemência pelos funcionários do estabelecimento, inclusive as de cunho jurídico. O que mais me deixou surpresa foi a conclusão que EU cheguei: O consumidor que é o culpado de tudo por ser detentor de nível superior! Ora, se assim o é, como pode querer se eximir de pagar 20% pelos prestimosos serviços da excelente equipe do Pestana, que leva no mínimo 90 minutos de apresentação para que você tenha sonhos por até 15 anos dos parcos R$ 84.000,00?!! Realmente, parabéns aos profissionais da aludida equipe, sonhar é preciso! Nesta empresa você só paga R$ 16.800,00 para tal façanha! Quem mandou estudar?! Se fosse pobre e ignorante seu sonho seria de graça !

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