Sempre que desejar vender algo para o governo como materiais, equipamentos, gêneros de qualquer espécie, obras ou serviços, a empresa privada interessada executa necessariamente um conjunto de etapas para atingir o objetivo de venda. O esquema na tabela a seguir numera as etapas essenciais que devem ser percorridas.
ORDEM
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ETAPA
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1
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Conhecimento da legislação em vigor
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2
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Conhecimento das licitações instauradas na sua área de atuação
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3
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Obtenção e análise dos editais de licitação
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4
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Cadastramento nas entidades/órgãos pertinentes (sicaf, siafísico etc.)
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5
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Preparação dos documentos de habilitação exigidos
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6
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Elaboração de proposta comercial e/ou técnica
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7
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Participação nas sessões de recebimento e abertura de documentos e propostas
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8
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Conhecimento dos resultados da licitação / ativação de medidas necessárias
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9
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Celebração de contratos com a administração
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10
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Execução de contratos administrativos
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O pregão eletrônico é realizado via internet, por meio dos portais eletrônicos de compras governamentais, que são sítios eletrônicos que possuem sistemas de compras (g-procurement), e que são habilitados legalmente para oferecer sua estrutura para órgãos públicos.
Atualmente existem mais de 100 portais eletrônicos de compras governamentais em atividade no Brasil, entretanto 70% do volume total de licitações eletrônicas estão concentrados nos 6 principais portais destacados abaixo:
PRINCIPAIS PEC'S
EM ATIVIDADE
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INSTITUIÇÃO
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Governo Federal
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Banco do Brasil
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BBM - Bolsa Brasileira de Mercadorias
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CNM - Confederação Nacional dos Municípios
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CEF - Caixa Econômica Federal
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Bolsa Eletrônica de Compras do Estado de SP
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O primeiro passo para participar de pregões eletrônicos é obter uma senha de fornecedor nas principais plataformas eletrônicas de compras. Para isso, é necessário se cadastrar em cada uma delas.
Em sua maioria, este cadastramento é simples, bastar fazer o download do formulário para cadastro de fornecedores, preencher e enviar para o gestor do portal alguns documentos exigidos. Em alguns casos como no Licitações-e, o cadastro é feito através das agências bancárias.
Em sua maioria, este cadastramento é simples, bastar fazer o download do formulário para cadastro de fornecedores, preencher e enviar para o gestor do portal alguns documentos exigidos. Em alguns casos como no Licitações-e, o cadastro é feito através das agências bancárias.
PREENCHIMENTO DA PROPOSTA E PLANILHA ORÇAMENTÁRIA
O preenchimento da oferta de preço é feito diretamente nos portais do pregão. As imagens abaixo, ilustram como o fornecedor oferta e grava o seu lance no portal de compras eletrônicas do governo de São Paulo, conforme ilustrado no Manual do Pregão Eletrônico/SP - FORNECEDOR.
Ainda é necessário preencher uma planilha de orçamento (disponibilizadas nos editais) e enviá-la pelo portal ou entregá-la ao pregoeiro, no caso dos pregões presenciais. Cada órgão governamental tem um modelo específico e dependendo do tipo de licitação (serviço de viagem, construção civil, medicamentos, etc), a planilha fica mais complexa!
No exemplo acima, o valor estimado da taxa de serviço no edital 27/2012-MC, é de R$ 100.00. Naturalmente, as licitantes ofertarão valores menores (R$ 20; R$ 22; R$ 31; etc) para vencer o lance do menor preço cujo valor total dos gastos não poderá ultrapassar o orçamento do edital estipulado em R$ 2.067.335,82.
Assim sendo, seguindo o modelo da planilha pré-preenchida no edital, onde 2662 refere-se apenas a soma total de bilhetes anuais...
...Tem-se um exemplo de uma planilha de orçamento preenchida com o valor de R$ 19,50 do lance ofertado no portal Comprasnet. 
Ainda é necessário preencher uma planilha de orçamento (disponibilizadas nos editais) e enviá-la pelo portal ou entregá-la ao pregoeiro, no caso dos pregões presenciais. Cada órgão governamental tem um modelo específico e dependendo do tipo de licitação (serviço de viagem, construção civil, medicamentos, etc), a planilha fica mais complexa!
No exemplo acima, o valor estimado da taxa de serviço no edital 27/2012-MC, é de R$ 100.00. Naturalmente, as licitantes ofertarão valores menores (R$ 20; R$ 22; R$ 31; etc) para vencer o lance do menor preço cujo valor total dos gastos não poderá ultrapassar o orçamento do edital estipulado em R$ 2.067.335,82.
Assim sendo, seguindo o modelo da planilha pré-preenchida no edital, onde 2662 refere-se apenas a soma total de bilhetes anuais...
CRITÉRIOS PARA A PRECIFICAÇÃO EM PROPOSTAS DE PREGÃO ELETRÔNICO
- Analise os gastos com materiais de impressora e resma de papel.
- Avalie as despesas com telefone, pois a maioria dos órgãos públicos não permitem ligações VOIP em suas instalações.
- Verifique se nos serviços prestados incidirá o imposto do ISS, ou se será isentado.
- Verifique o prazo de validade das propostas, principalmente em produtos cujos preços constantemente aumentam de valores. O § 3º do art. 64 da lei 8.666/93, limita o prazo de validade das propostas a 60 (sessenta) dias, contados a partir da efetiva entrega da mesma.
- Atente-se quanto ao princípio da exeqüibilidade do preço da proposta, pois normalmente as entidades fixam no instrumento convocatório um limite máximo de preço. Preços acima do limite previsto no edital serão automaticamente desclassificados, bem como preços manifestamente inexeqüíveis, conforme o artigo 48 da Lei de licitações.
- Preste atenção aos preços abaixo do orçamento previsto pela Administração (geralmente mantidos no processo e não divulgados, mas obtidos quando necessários através de pedido de vistas ao processo). Se o preço apresentado pelo proponente, for muito inferior ao orçado pela Administração, é conveniente apresentar documentação comprovando sua exeqüibilidade/viabilidade.
- No pregão, o preço deverá ser composto porque os lances irão diminuir o preço inicial constante na sua proposta e por isso deve ser estabelecido um preço mínimo, conhecido pelo representante da empresa que participará do pregão, evitando com isso ganhar a licitação por ter diminuído compulsoriamente o seu preço e ter problemas graves para execução do contrato.
- No pregão, preços com valor 10% acima da menor proposta apresentada estarão automaticamente desclassificados.
- No pregão presencial, o envelope contendo a proposta comercial, além de ser opaco, deverá ter do seu lado externo a descrição "ENVELOPE PROPOSTA COMERCIAL". Nas licitações do tipo: melhor técnica, técnica e preço, onde são exigidos três envelopes, deverá ser entregue à Comissão outro envelope, devidamente identificado na parte superior "ENVELOPE PROPOSTA TÉCNICA" (os envelopes de proposta técnica e/ou comercial, deverão também, conter identificação de sua empresa).
- Por fim, antes de proceder ao fechamento do envelope proposta no pregão presencial, deve-se tomar os seguintes cuidados: verificar se preços correspondem às unidades e volumes de embalagens, assinaturas e rubricas, timbres e carimbos e competência da pessoa que assina a proposta.
SÉRIE DE ARTIGOS SOBRE LICITAÇÃO E CONTRATOS
- PREGÃO ELETRÔNICO: fases, como participar e como cotar preço.
- Documentação e cadastros exigidos para participar de pregão eletrônico de agenciamento de serviço de viagem.
- Análise operacional de edital de pregão eletrônico de agenciamento de serviço de viagem.
- Licitação sustentável prova que o programa Carbono Neutro das agências de viagens não é apenas uma ação de marketing.
- Nota fiscal eletrônica é obrigatória para venda de produtos e serviços para o Governo.
- Lei Kandir e sua aplicação no turismo.
- Certificação ISO e sua aplicação no turismo.
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