De vez em quando, recebo emails do meu blog de empreendedores perguntando como divulgar seus serviços de viagem. Muitos ainda pensam que a internet vai resolver todas as questões de propaganda e prospecção de clientes, e não percebem que no turismo você será sempre um vendedor técnico que dependendo da área de atuação: lazer, evento, consolidação ou corporativo, a estratégia de prospecção de clientes muda acentuadamente.
Independente da área de atuação, o filé, aquela parte que dá mais lucro no turismo... São as viagens de grupo que envolvem pacotes turísticos. Eu me lembro muito bem, quando trabalhava na VARIG, o quanto a SOLETUR tinha prestígio com os grupos que ela alocava nos aviões da VARIG e da TAM. Por causa da quantidade de assentos bloqueados nos voos, as cias aéreas tratam as operadoras de grupo como “reis”, dada a importância da logística dessa operação para a manutenção das rotas dos seus voos não partirem vazios.
A SOLETUR faliu e a CVC assumiu seu lugar como a maior operadora de turismo de lazer do Brasil. Começou como uma pequena agência atendendo principalmente aos grêmios de funcionários das indústrias do ABC Paulista. Para isso, fez contatos com os presidentes de cada grêmio para divulgar seus passeios de 1 dia, depois para finais de semana, até contribuir para que o trabalhador programasse suas viagens em feriados prolongados e nas férias. Hoje, suas operações envolvem fretamento de aviões e ônibus com sua marca, além de bloqueio de 50% a 100% de quartos dos hotéis que compõem seus pacotes nacionais. Seu patrimônio cresceu tanto, que GUILHERME PAULUS criou uma nova rede hoteleira: a GJP HOTÉIS E RESORTS.
E como a CVC, podemos citar outros exemplos de empreendedorismo cujas empresas cresceram exponencialmente justamente por seus fundadores explorarem as viagens de grupo, como é o caso de STELLA BARROS e DAVID NEELEMAN. Sabe o que eles têm em comum? Ambos prospectavam seus clientes batendo de porta em porta para divulgar suas excursões. Eles eram considerados pessoas influentes em um grupo ou associação de várias pessoas que viam neles uma referência confiável para organizar uma viagem de excursão.
E hoje, essas pessoas influentes são cada vez mais importantes para o marketing de produtos. Com tantos pacotes e preços parecidos, um líder de grupo é sem dúvida o diferencial na escolha de compra do consumidor.
- Seja viajando como host de um pacote de uma operadora de turismo,
- Ou viajando com seus seguidores da internet que compraram seu pacote temático...
O líder de grupo é o foco principal para a estratégia de venda de pacotes turísticos e o seu recrutamento é essencial para o sucesso das vendas.
O recrutamento de líderes de grupo acontece de 3 formas:
Veja alguns exemplos:
Nesse site da JESTUR, percebe-se que os pastores organizam excursões religiosas para santuários bíblicos. O público se sente motivado em comprar os pacotes organizados pelos pastores porque além deles viajarem juntos, existe o diferencial no pacote deles participarem de congressos, ceias e cultos ministrados por esses pastores nesses locais.
Se nós compararmos o site da JESTUR com o da HOMETUR, podemos perceber no rodapé do site da HOMETUR que ela tem registro IATA. Isto é, no passado, a HOMETUR deveria ser igual a JESTUR... Recorria ao apoio das operadoras de viagens para solicitar emissão de passagens aéreas, mas ela cresceu tanto, tanto e tanto que resolveu obter seu próprio registro IATA para não ficar dependendo das operadoras e nem dividir sua comissão com elas. Em contra-partida, se viu obrigada a diversificar seu leque de serviços, passando a atender inclusive o setor corporativo para garantir suas metas de emissão de bilhetes impostas para a manutenção dos contratos das cias aéreas.
E agora, para finalizar, nós temos aqui 3 exemplos de líderes que possuem canais no YOUTUBE com mais de 2 mil seguidores. O público deles, digamos assim, é um público NERD... E visando a possibilidade de ganhar um “EXTRA”, tiveram a idéia de organizar excursões personalizadas para o seu público. O problema é que, além de não serem agentes de viagens, eles não têm registro IATA para emitir as passagens aéreas internacionais.
Então, o que eles fizeram? Procuraram uma operadora de viagem e propuseram a ela quanto receberiam por cada passagem aérea emitida do pacote que eles vendessem aos seus seguidores.A outra hipótese, é a operadora de viagem ter os procurado e os contratado como hosts do pacote de viagem temático que eles estão divulgando.
E assim surgiu a EPIC TURISMO!!! Que pode ser uma empresa formada nos mesmos moldes da JESTUR, referente aquele exemplo falado anteriormente... Ou, um site meramente promocional, parecido como um banner gigante, que anuncia os pacotes desses 3 amigos. Vale à pena visitar o site da EPIC TURISMO para você ver e ter idéia de como se divulga um pacote de viagens.
Note que o site da EPIC TURISMO só anuncia os pacotes que esses 3 amigos estarão participando. Se a intenção deles fosse criar um empreendimento, então você veria outros pacotes sendo anunciados no site da EPIC TURISMO, além da tradicional ferramenta de reservas online de voos, hotel e carro. Mas como eles não têm interesses em se embrenhar em outros mercados, buscam esse apoio com a operadora MILESSIS!
Tudo que precisam fazer, é o atendente da EPIC TURISMO enviar um email de cotação de viagem ou esclarecimento de dúvidas para a MILESSIS, que os seus consultores de viagem responderão o questionamento do cliente da EPIC TURISMO. Simples assim... E barato, em termos de administração de uma agência de viagem, sem grandes custos!
E agora, o vídeo de apresentação de divulgação desse pacote anunciado no canal GAVETA FILMES, do ANDERSON GAVETA, no YOUTUBE. Ele foi editado por mim para diminuir o tempo e exibir os meus comentários nas legendas. Repare na forma informal de como ele é divulgado. Algo bastante simples que qualquer vídeo caseiro produz o mesmo resultado e que vem se tornando uma tendência de marketing nas redes sociais.
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