Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

OS MALES DA COMISSÃO

Acreditar que existe organização e espírito de equipe numa empresa que paga comissão aos seus funcionários é uma falsa impressão. Pode ainda existir 1 ou 2 funcionários que se relacionam bem com os outros e que não estejam “contaminados” pelos males que cercam o mercado de vendas onde a comissão é a principal forma de remuneração e que traz como conseqüências negativas, aos que neles atuam, o egoísmo, a ganância, a inveja, a vaidade e a desmotivação.

O egoísmo prejudica os funcionários recém-contratados, pois eles são vistos por aqueles que já estão na empresa como mais um que irá disputar o volume de vendas entre eles. Por exemplo: suponhamos que uma empresa tenha 3 funcionários e o total de vendas por mês desta empresa é R$12.000 de lucro (=comissão) que dividido por 3 é igual a R$4.000 de salário para cada um destes 3 funcionários. Agora, imagine se a empresa contratar mais um funcionário. O nível salarial destes 3 funcionários cairá para R$3.000 porque eles terão que dividir a fatia deste bolo com mais um funcionário, e isso os desagrada profundamente.

O egoísmo gera também desconfiança entre os companheiros de trabalho por pensar, e até de acusar, que um vendedor está “roubando” o cliente do outro que o atendeu primeiro. Há casos, inclusive, de "canibalismo" de vendas quando:
  1. Os vendedores disputam a carteira de clientes de um outro vendedor que saiu da empresa;
  2. Um vendedor atende dois clientes ao mesmo tempo;
  3. Dois ou mais vendedores brigam por um cliente que entrou na loja!
Tudo para garantir suas vendas por não saberem no fim do mês qual será o valor exato dos seus salários.

A ganância cria no vendedor que é comissionado o desleixo no bom atendimento e serviço prestado ao cliente. A única preocupação que ele tem é de vender para ganhar mais comissão, sendo frequentemente negligente com procedimentos e regras justificando tais violações em nome da venda, do lucro para a empresa e para ele mesmo.

Por acaso você já ligou para uma empresa para resolver um problema e ao ser atendido foi informado que deveria falar com o vendedor que o atendeu? Pois bem... Isso é um sinal das conseqüências da comissão. “Por que eu vou resolver um problema de um cliente que não é meu?”, “Por que devo perder meu tempo em ajudá-lo e deixar de atender outros clientes que poderiam está comprando comigo agora?”. É assim que pensa aqueles vendedores que são comissionados. Eles vêem os clientes como vendas que lhe trarão comissão, e não como pessoas que necessitam de ajuda e de atenção.

A ganância também transforma as pessoas em escravas do trabalho. O vendedor comissionado fica aprisionado às tensões das vendas a tal ponto de:
  1. Passar mais tempo no trabalho do que em casa, aumentando seu cansaço físico e mental, e portanto, arriscando-se em cometer erros que prejudicarão o cliente e a empresa,
  2. Diminuir suas horas de almoço para ter mais tempo para disputar clientes (=vendas) com os outros vendedores,
  3. Vender 1/3 de suas férias (e as vezes, nem tirar férias!) e fragmentá-las em semanas a serem tiradas em meses alternados porque teme que se tirar 30 dias consecutivos, os outros funcionários “roubarão” seus clientes e sua vendas agendadas.
Outro problema em tirar de uma só vez 1 mês de férias, é que naquele mês em que ele estaria ausente do trabalho, ele não atenderia cliente algum, e portanto, não estaria agendando venda alguma para o mês seguinte. Conseqüentemente, quando retornasse ao trabalho, seu primeiro salário recebido após as férias viria com o desconto do adiantamento das férias e sem a comissão pois não estava vendendo no mês anterior.

A inveja é gerada pelo alto volume de comissão recebida, muitas vezes quando um funcionário faz uma grande venda ou está sempre vendendo mais do que os outros. Algumas vezes, o produto da inveja gera discussões quando o invejoso, por exemplo, justifica suas baixas vendas acusando aquele funcionário, que está sempre batendo as metas, que ele conseguiu tal feito porque tem contas de clientes corporativos (cuja venda é certa ao contrário da incerteza das vendas a “varejo” no mercado) e ele não. Entretanto, a inveja pode ser um sintoma de inseguranca e incompetência do invejoso que pode superar essa deficiência se tiver determinação em aprender e sair do comodismo (ir atrás das vendas ao contrário de esperar elas virem a ele).

A vaidade direciona ao individualismo. Sempre existe um vendedor gabando-se que vendeu mais do que os outros. Comissão cria “estrelinhas”! Ou seja, funcionários que por se acharem campeões de vendas da empresa, podem fazer e acontecer porque a empresa não os punirá com medo de perdê-los. A conseqüência do individualismo gerado pela vaidade é:
  1. Competição em vendas: quem vende mais é o melhor e por isso tem direito a certas regalias na empresa como folgas extras, premiações, abono de descontos no salário por está frequentemente chegando atrasado ou faltando ao trabalho, etc.
  2. Ausência de espírito de equipe que causa: a retenção de informações que não são repassadas completamente ou corretamente aos outros funcionários, falta de disposição de ensinar e treinar novos funcionários, desprezo pelo companheiro de trabalho, criação de um mau ambiente de trabalho, etc.
  3. Soberba: “Sou melhor do que você, sei mais do que você e por isso não preciso de você.” Ou seja; é comum encontrarmos pessoas dentro de um departamento que não falam umas com as outras por discussões, brigas e desavenças fúteis e insignificantes e que são muitas vezes produtos de uma vaidade.
A desmotivação é outro sentimento negativo gerado entre aqueles que trabalham com comissão. A comissão desmotiva porque faz o funcionário ser valorizado pelo o que ele vende e não pela sua capacidade profissional. Não importa se o funcionário seja um péssimo profissional. Se ele vende muito, ele tem mais valor para a empresa do que aquele que vende pouco, que não comete erros, que não prejudica o cliente, que não falta e nem chega atrasado no trabalho e que possui mais conhecimentos técnicos.

Mas... Se a comissão é tão ruim assim, por que as empresas ainda remuneram seus funcionários desta forma?
Primeiro, porque elas economizam impostos pagos ao governo cujos quais são calculados com base no baixo valor fixo registrado na carteira de trabalho. Os funcionários recebem então esse valor fixo já com os descontos previstos em lei + a comissão que é paga separadamente e que geralmente não é registrada no contra-cheque.

Segundo, porque alguns empresários agem injustamente descontando da comissão paga a seus funcionários o valor de uma venda que eles fizeram e que a empresa recebeu um calote do cliente. Mesmo o funcionário não tendo errado e cumprido todo o procedimento de venda corretamente, ele é chantageado e coagido a tentar recuperar esse débito negativo, o que nem sempre acontece.

A comissão neste último caso é interessante aos olhos da empresa porque juridicamente a empresa não pode descontar tais valores do salário fixo registrado em carteira, mas nada a impede de não pagar a comissão do vendedor como forma de recuperar o prejuízo.

Entendeu agora o quanto a comissão é maléfica? Ela prejudica a todos: o cliente, o vendedor e a empresa que nunca terá funcionários bem treinados e capacitados para dar um bom atendimento e serviço ao cliente porque seus funcionários não são fiéis à empresa. Eles vestem a camisa do dinheiro! Parte deste mal é culpa da empresa que implanta a "cultura" da comissão induzindo seus funcionários a agirem de tais forma, mesmo sem quererem.

Algumas empresas já se conscientizaram dos malefícios da comissão dentro de suas organizações e substituíram esse mal por benefícios trabalhistas mais abrangentes, por uma estrutura interna de plano de carreira bem elaborada, treinamentos de capacitação profissional e por um salário fixo com participação nos lucros, onde todos ganham de acordo com o desempenho da empresa.

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