Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

CONSIDERAÇÕES PARA FORMULAR UM PACOTE TURÍSTICO

Quando o pacote já está formatado, não há muito o que fazer a não ser algumas alterações de horários e datas para se ajustar ao viajante. Através da escolha do pacote o agente de viagens já tem condições de traçar um perfil do viajante. O problema é quando se precisa personalizar um pacote conforme ao que foi pedido por telefone ou email pelo cliente. Além das perguntas preliminares: “Quantas pessoas?”, “Indo quando e voltando quando?”, “Para onde?”, “Tem alguma criança?”, é necessário se atentar a outros fatores para não fazer do seu tempo disperdiçado na criação desse pacote um fracasso de venda.

1) BASEAR-SE NA IDADE E/OU PERFIL DOS VIAJANTES
Turistas idosos requerem pacotes com traslados motorizados e não muito longos. Turistas jovens gostam mais de pacotes ecoturísticos e de aventura com um tempo maior de parada em um lugar. Turistas que viajam com crianças tendem a preferir pacotes que viabilizam a interação de pais e filhos, como no caso dos pacotes que envolvem parques temáticos (Disney, Universal Studios, etc). Casais solteiros ou sem filhos preferem pacotes românticos que venham a despertar uma segunda lua-de-mel. Ou seja: ao criar um pacote pense num tema e transmita para o folder de divulgação a “atmosfera” desse tema para prospectar o público alvo que deseja atingir.

2) A DURAÇÃO DO PACOTE TURÍSTICO
City tours de 6 e 8 horas de duração são cansativos demais devido a quantidade de horas num local e aos deslocamentos excessivos de um ponto ao outro ao longo do roteiro. Por isso, evite formular pacotes com programações de passeios turísticos com muitos lugares para se visitar em tão pouco tempo, com várias caminhadas para se fazer e com poucas paisagens. A boa dica é incluir nos pacotes um tempo livre para os turistas conhecerem a cidade por conta própria e fazerem o que quiserem.

3) DIRECIONAMENTO DAS EXCURSÕES DE ACORDO COM O NICHO DE MERCADO
O hábito de ler jornais e revistas sobre turismo atualiza o agente de viagens em saber através da divulgação de pesquisas de mercado quais são os mais novos pontos de viagens procurados pelos turistas. Por exemplo: as viagens GLS são subdivididas em roteiros só para homens, só para mulheres e mistos. Os rapazes preferem programas mais urbanos, com boas opções de vida noturna. Eles costumam viajar em grupo de amigos (ou com outros casais) e querem que os pacotes incluam serviço de guia e assistência no destino da viagem. Já as mulheres apreciam programas ecológicos e gostam de ficar em hotéis mais rústicos, desde que aconchegantes. Elas viajam basicamente em casal e, quando entram numa agência, já têm o roteiro definido. A Chapada Diamantina é uma das viagens mais procuradas pelo público feminino, enquanto Fortaleza atrai os turistas masculinos. Entre os lugares que agradam tanto a eles quanto a elas está Paraty. Resumindo: você pode formular um pacote que atenda a todos os gostos de público, mas nunca criar um pacote temático religioso com foco para o público Gay.

4) NIVELANDO OS HOTÉIS INCLUÍDOS NO PACOTE EM 3 NÍVEIS: QUALIDADE, LOCALIZAÇÃO E PREÇO
Por exemplo: na formulação de um pacote turístico de lua-de-mel com qualidade, é importantíssimo acomodar os hóspedes em quartos de luxo ou suítes com oceanview e se possível, com jacuzzi. Se for um pacote ecoturístico na Chapada dos Guimarães, a Pousada Penhasco se destaca no ítem localização. Mas se o viajante for um estudante, sem dúvida alguma os albergues e os hotéis de 2 estrelas destacam-se no quesito preço.

Geralmente, o mercado inclui num mesmo roteiro de 1 a 3 hotéis com preços diferenciados para cada tipo de acomodação. Isso faz com que o preço do pacote siga uma linha crescente para atingir vários níveis de orçamentos dos clientes em potencial. Assim, um pacote com um mesmo hotel, terá preços variados quando calculado o seu valor total com quartos standard, superior ou luxo.

5) ACOMODAÇÃO DO GRUPO NO MESMO HOTEL
O desejo de todo grupo é ficar junto. Desmembrá-lo em diferentes hotéis pode ser um ponto de desagrado do grupo em não querer comprar o pacote turístico. Um exemplo real, é a Pousada Caiman, em Cuiabá. Trata-se de um grande resort no Pantanal formado por várias pousadas distantes umas das outras dentro deste complexo. Como toda pousada tem um número limitado de quartos e se alguns já estiverem ocupados, a separação do grupo será inevitável dependendo do seu tamanho. Para evitar transtornos com os viajantes, as operadoras incluem em seus catálogos 3 ou 5 opções de hotéis de mesma categoria para poder ter flexibilidade de remanejar os membros do grupo de um hotel para o outro sem precisar alterar o valor dos seus pacotes!

6) CONDIÇÕES METEOROLÓGICAS
A inclusão de city tours em pacotes turísticos é vista pelo cliente com certa precaução quanto a sua compra imediata devido a ameaça do mau-tempo  estragar o passeio. Já imaginou o seu cliente visitando o Cristo Redentor num dia de chuva? Seria uma péssima idéia ele ser obrigado a fazer essa visita simplesmente para não perder o dinheiro que já pagou à agência. Turistas experientes têm essa preocupação, e dão preferência a comprar os city tours quando chegam ao hotel da cidade que estão visitando. Por isso, city tours e outros serviços (com exceção de acomodação em hotéis) podem ser oferecidos como serviços opcionais. Existe, sim, uma possibilidade de se vender city tours antecipadamente com segmentos aéreos e hospedagem, desde que eles sejam indoors city tours. Todavia, se assim mesmo você desejar incluir em um pacote alguns city tours, cujas visitas ou excursões sejam feitas em lugares abertos e onde o fator tempo é levado em consideração para um melhor aproveitamento do passeio, informe neste pacote: “Outdoors city tours são reembolsáveis caso não sejam realizados devido fatores meteorológicos.” ou “Outdoors city tours serão substituídos, em caso de mau tempo, por indoors city tours.”

OBSERVAÇÃO: Algumas agências criam pacotes apenas com o trecho aéreo e o hotel e divulgam ao lado ou no rodapé do anúncio dos seus sites as opções de passeios para o visitante adicionar ao pacote aéreo e terrestre.  

7) CONHECIMENTO HISTÓRICO E GEOGRÁFICO DOS PONTOS TURÍSTICOS NOS ROTEIROS DOS PROGRAMAS
Agentes de viagens que não sabem onde o turista tem que desembarcar para iniciar o roteiro da viagem e que não possuem conhecimentos históricos de uma cidade, terão deificuldade em despertar o interesse do cliente em estender a excursão para outra cidade fora do roteiro ou em convencê-lo a comprar um mini pacote turístico de uma cidade. A venda de um pacote personalizado numa cidade litorânea, como Rio de Janeiro, não é difícil de se fazer. Basta adicionar o trecho aéreo + hotel + o city tour no corcovado. Porém, quando se trata de um pacote ecoturístico, o conhecimento da região e passeios disponíveis nela é essencial não só para se fazer a venda, mas também para formular o pacote.

8) TIPO DE TRANSPORTE INCLUÍDO NO PACOTE TURÍSTICO
No Brasil, e também em outros países em desenvolvimento, o transporte resume-se basicamente em aéreo e rodoviário. Já nos países desenvolvidos a variedade de transportes é tanta que a escolha de um ou a mistura deles influi no preço final do pacote. Na Europa, tem-se a viabilidade de fazer o deslocamento das excursões de avião, trem/metrô, ferry boat, ônibus, carro alugado e até de bicicleta! Há estações de trem, inclusive, localizadas dentro dos aeroportos de: Amsterdam Schiphol, Barcelona Prat, Berlin Schoenfeld, Birmingham, Brussels National, Copenhagen, Dusseldorf, Frankfurt, Geneve Cointrin, London (Gatwick, Heathrow, Stansted), Málaga, Manchester, Munchen Strauss, Paris (Charles de Gaulle), Rome Leonardo da Vinci, Stockholm, Stuttgard Echterdingen, Wein Schwechat e Zurich Kloten.

A escolha por uma viagem de trem ou de ferry boat oferece ao turista a possibilidade de descansar e desfrutar de variadas paisagens cinematográficas, cujas quais ele não as deslumbraria se usasse o avião como outro meio de transporte. Por estas condições, os trens europeus se dividem em 3 categorias: High Speed Train, Scenic Train e Hotel/Night Trains que cruzam todo o continente permitindo ao passageiro transitar por até 25 países com mais de 100 mil destinos. São o meio de transporte preferido dos mochileiros, estudantes e professores que fazem intercâmbio na Europa pela conveniência de:
  • Preços mais baixos do que as passagens aéreas. 
  • Viajar do centro de uma cidade para outro centro sem gastar dinheiro com táxi e traslados ARPT/HTL/ARPT.
  • Poder desembarcar em quantas escalas ao longo do seu bilhete ponto-a-ponto e depois seguir viagem para o seu destino final.
  • Oferecer vagões de refeições variadas ou balcões de bar para o viajante comprar comida. Quando não há essa facilidade, as refeições e os lanches são servidos igual ao serviço de bordo das cias aéreas, com uma pequena diferença: nas viagens de curta duração, o passageiro pode comprar lanches, sanduíches e bebidas frias de um carrinho empurrado por um comissário ao longo do corredor, sem precisar levantar de seu assento. 
  • Ganhar mais tempo para passar o dia em uma cidade. Ao invés de pagar por uma hospedagem em um hotel e seguir viagem no dia seguinte, o turista embarca em um trem noturno para dormir em uma cama na cabine de 1a. ou 2a. classe enquanto o trem o transporta para a próxima cidade que está no roteiro da sua excursão. Esse diferencial em relação aos hotéis é o maior argumento para se viajar de trem ou de ferry boat por não ser necessário dormir em uma poltrona de avião ou de ônibus.
A formulação de um pacote turístico não deve ser baseada somente no fator preço, mas também na duração do deslocamento de um ponto ao outro. Quanto menor o preço, maior o tempo de duração da viagem! É o que nos demonstra a comparação abaixo cotada com tarifas balcão e sem considerar preços negociados da operadora de viagem com a transportadora.

COMPARAÇÃO 1: AÉREO X MARÍTIMO - VIAGEM BARCELONA / IBIZA / BARCELONA

VÔO
CATAMARAN
VALOR COM TAXAS
PARA 1 PASSAGEIRO
US$ 102.00
US$ 72.00*
DURAÇÃO DA VIAGEM
POR TRECHO
50 minutos
6 horas
EMPRESA
AIR EUROPA
TRANSMEDITERRANEA
* Valor individual para grupos de 4 passageiros viajando juntos -  COTAÇÃO FEITA NO SITE DO FORNECEDOR EM 2008.
COMPARAÇÃO 2: AÉREO X FERROVIÁRIO X RODOVIÁRIO - VIAGEM MADRI / PAMPLONA


VÔO
TREM
ÔNIBUS
CARRO ALUGADO
VALOR COM TAXAS PARA 1 PASSAGEIRO
US$ 220.00
US$ 84.00
US$ 42.00
US$ 168.00*
DURAÇÃO DA VIAGEM
55 minutos
3 horas
5 horas
3 horas
EMPRESA
IBÉRIA
AVE
CONTINENTAL-AUTO
AVIS
* Valor com CDW incluso para uma diária - COTAÇÃO FEITA NO SITE DO FORNECEDOR EM 2008

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