COMISSÃO PAGA NO MERCADO DO TURISMO

Ocenário das comissões paga no mercado de turismo se agrava mais ainda quando uma agência compra uma passagem com uma operadora de viagens, pois quando a operadora emite a passagem para uma agência que não tem registro IATA, a comissão que ela recebe da operadora é a metade do valor pago pelas cias aéreas. E se a cia aérea não pagar comissão, a operadora cobrará da agência uma taxa de serviço (TASF) para emissão da passagem, que será repassada pela agência ao seu cliente somando ainda o TASF dessa agência que está comprando essa passagem com a operadora. É uma bola de neve: taxas sobre taxas para ter lucro num bilhete cuja tarifa não comissiona!

Por isso que falo nesse blog que eu sou contra franquias. Primeiro que esse conceito não existe no turismo e isso nada mais é do que uma invenção disfarçada de Marketing Multinível (igual a essas vendas de HerbaLife, Forever, etc) e segundo porque franquia te prende a um contrato com taxas mensais. Por isso, nessa situação, antes de decidir por uma franquia e se arrepender mais tarde, negocie primeiro com as operadoras de viagens.

Falando em arrependimento, eu também costumo aconselhar a abertura de uma agência de viagens somente se o empreendedor tiver um emprego com salário acima de R$ 10mil ou outro comércio para poder custear os prejuízos no início das operações da agência de viagens. É por isso que até hoje eu trabalho como empregado, mesmo com todo o meu conhecimento que me permitiria aventurar-me sozinho nesse negócio.  

Outro detalhe: a primeira coisa que os empreendedores pensam ao abrir uma agência de viagens  é que vão emitir passagens aéreas. De fato vão, mas somente passagens nacionais limitadas a um crédito inferior a R$ 10 mil, concedido pelas cias aéreas. Se o seu volume de vendas for superior a esse valor, será necessário recorrer aos serviços de uma operadora de viagens ou obter o registro IATA para a emissão de passagens aéreas internacionais, cujo capital social requerido pela IATA é de R$ 75mil + a exigência de 3 funcionários contratados e com experiência no mercado.

Tenha em vista também os gastos adicionais com o aluguel da loja e o salário do agente de viagens, que pelo estatuto do sindicato não pode ser inferior a R$ 800 + benefícios. Atualmente o mercado remunera os agentes de viagens com um salário fixo + comissão entre 5% a 10%. Quando a agência de viagens não paga comissão, o salário fixo no Rio de Janeiro fica na média de R$ 1800 a R$ 2500 para um emissor internacional.

Os valores das comissões informadas a seguir não levam em conta artifícios de emissão para aumentar o lucro de uma venda, como ensinado na sessão TREINAMENTOS desse blog. 

HOTEL E CARRO: entre 10% a 15%

CRUZEIRO: entre 10% a 20%

AÉREO – ROTA INTERNACIONAL DO EXTERIOR PARA O BRASIL

• A maioria das cias aéreas pagam comissão de 0%, entre elas: AMERICAN AIRLINES, UNITED AIRLINES, CONTINENTAL, LUFTHANSA, IBERIA, BRITISH, AIR FRANCE, AEROMEXICO.
  
  
• Poucas cias aéreas pagam comissão de 6%, entre elas: TAM, EMIRATES, SOUTH AFRICAN.
  
  

AÉREO – ROTA INTERNACIONAL DO BRASIL PARA O EXTERIOR

• Algumas cias aéreas européias pagam comissão de 0%, entre elas: LUFTHANSA, IBERIA, BRITISH, AIR FRANCE, SWISS AIR.
  
  
• A maioria das cias aéreas pagam comissão de 6%, entre elas: TAM, GOL, EMIRATES, SOUTH AFRICAN, AMERICAN AIRLINES, AEROMEXICO, UNITED AIRLINES, CONTINENTAL, EMIRATES, COPA.
  
  
• Poucas como a PLUNA, pagam comissão de 1%.

AÉREO – ROTA NACIONAL NO BRASIL

• Se a tarifa custar menos de R$ 300, as cias aéreas remuneram as agências de viagens por meio da TAXA DU, cujo valor da comissão é de R$ 30.
  
  
• Se a tarifa ultrapassar R$ 300, as cias aéreas remuneram as agências de viagens em 10%.

Na imagem abaixo, você tem uma visão de como é feito a contabilidade nos sistemas de reservas que as agências de viagens utilizam:

RELATÓRIO DE VENDAS DO SABRE

RELATÓRIO DE VENDAS DO SITE DA GOL

É importante ressaltar que dada a competição no mercado corporativo, existem agências que se prostituem no mercado em concorrências públicas e privadas, cobrando do cliente taxas de serviço de R$ 20 para a emissão de passagens aéreas, independente do valor da tarifa. A intenção nesse caso é ganhar a conta e obter lucro no volume de emissão.

FAÇAMOS UM CÁLCULO:
"Quantos bilhetes aéreos uma agência precisa emitir para ganhar no fim do mês R$ 12mil de comissão, sabendo que o valor da comissão é R$ 30.00?". Ora... 12.000 / 30 = 400 bilhetes! R$ 12.000 é o lucro líquido da agência. O valor bruto seria R$ 120mil se considerarmos que cada bilhete custa R$ 300 (300 x 400 = 120.000). Dessa forma, o processo de remuneração pode ser: a) Se os clientes comprarem com cartão de crédito, assim que a cia aérea receber os R$ 120mil ela debita desse valor R$ 12mil para depositar na conta bancária da agência de viagens. b) Se os clientes comprarem em dinheiro, a agência de viagens paga o valor da fatura da cia aérea já debitado da sua comissão, ou seja; R$ 108mil! 

ENTÃO... QUAL A VANTAGEM DE UMA AGÊNCIA DE VIAGENS EMITIR UMA PASSAGEM COM COMISSÃO 0%?
A vantagem está no contrato por metas. Algumas cias aéreas, como a TAM e AIR FRANCE, por exemplo, disponibilizam esse tipo de contrato que incentiva a agência pelo seu volume de emissão. Se bater  a meta estipulada de volume de emissão de bilhetes, a agência é premiada mensalmente ou trimestralmente com uma quantia que varia de R$ 50 mil a R$ 300 mil (não tenho certeza se os valores são esses). Em contra partida, se não bater a meta, não ganha premiação alguma. Mas mesmo que não ganhe, as agências de viagens corporativas ainda cobram dos seus clientes uma taxa de serviço para justificar os seus gastos operacionais. Daí então, quando você entra numa grande agência de viagens e vê aqueles troféus de cias aéreas sobre as estantes e mesas, você entenderá que eles se referem a premiação que a agência ganhou por ter batido tais metas!

Se assim mesmo, após fazer as contas se no mercado onde deseja abrir sua agência há campo para competir com os demais concorrentes, a dica que dou para ganhar dinheiro numa agência de viagens é:

1. Trabalhar com clientes corporativos (empresas privadas) e que possuam cartão de crédito EBTA.
2. Focar a venda em viagens de grupo.
3. Focar a venda em pacotes turísticos.
4. Realizar eventos.