Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

COMO COTAR UM PACOTE TURÍSTICO

Um pacote é cotado com base no somatório dos serviços nele incluído: AÉREO + HOTEL + TRANSFER + CITY TOUR + BILHETES DE ENTRADA EM PARQUES/SHOWS/EVENTOS + SEGURO. Os pacotes turísticos transmitem a idéia de serem mais baratos do que se for comprado separadamente os serviços neles incluídos. Em todo caso, se algum cliente exigir o valor discriminado de cada serviço que ele está pagando, aumente os valores destes serviços para ele concluir que o pacote é mais vantajoso. Os detalhes a seguir baseiam-se nos tópicos de valores que devem ser analisados antes da sua tarifação e venda para o público.

1 – Pacotes são reservas de grupo, o que significa preços menores, porém com obrigação de viagem em datas específicas devido ao bloqueio dos vôos com a cia aérea. Outra modalidade é o fretamento de aeronave, o que não invalida o conceito de viagem de grupo.

2 – O valor dos traslados e city tours varia de acordo com o número de pessoas: quanto maior o número de pessoas, menor o valor a ser pago pelo serviço. Portanto, como quem formula um pacote não sabe para quantas pessoas irá vender, a melhor sugestão é negociar um preço fixo devido ao compromisso de fidelidade que está se fechando com o fornecedor.

3 – Não cometa o erro de formular um pacote com preços válidos para o ano todo, pois as cias aéreas e os hotéis possuem pacotes de final de ano, Carnaval, Natal, férias escolares de Julho e outros eventos cujas tarifas são diferenciadas para esses períodos conhecidos como alta-estação. A melhor alternativa para esse caso é informar no pacote que o período de sua validade e formular um pacote temático para esse período de alta-estação. Dessa forma, a comissão do pacote não será reduzida para cobrir custos, e nem haverá prejuízo devido o seu valor ter sido calculado errado.

4 – O seguro viagem incluído no pacote deve ser focado em seguro de grupo. Deve-se atentar as coberturas do seguro, pois existem seguros baratos que limitam a idade do viajante e outros mais baratos ainda que não cobrem consultas médicas e nem reembolso de passagem em caso de cancelamento de vôo da cia aérea. Lembre-se: quando se cria um pacote para ser vendido não há como saber que tipo de viajante está o comprando. A inclusão do seguro no pacote não deve ser baseada no menor preço para baratear o pacote, e sim no melhor custo-benefício para o pacote não se tornar restritivo demais ao seu comprador. 

5 – Ao iniciar a formulação do pacote, é necessário criar uma planilha que especifique o valor do serviço do fornecedor. Esse valor, é o valor mínimo e irredutível para que a agência possa ter noção do quanto de desconto ela pode aplicar no seu pacote, e ainda ter dinheiro para pagá-lo. A maioria das operadoras disponibiliza em seus sites essa planilha enquanto outras a encaminham por email no formato Excell para os seus clientes.

A tabela do operador receptivo refere-se aos preços netos ou comissionados dos serviços terrestres oferecidos pela operadora para a formulação da venda de pacotes turísticos personalizados. A tabela abaixo é apenas uma ilustração (grotesca e resumida) para facilitar a compreensão desse tópico.


CIDADES
SERVIÇOS TERRESTRES
VALORES NETOS EM DÓLARES
FOZ DO IGUAÇU
1 PESSOA
2 PESSOAS
3 PESSOAS
HOTEL SAN MARTIN
(preço do quarto por noite)
65.00
70.00
80.00
MACUCO SAFARI
(city tour por pessoa)
60.00
60.00
60.00
TRASLADO (ARPT/HTL/ARPT)
50.00
30.00
30.00
RIO DE JANEIRO
HOTEL OLINDA OTHON
(preço do quarto por noite)
74.00
74.00
95.00
SAMBA! SAMBA!
(city tour por pessoa)
136.00
90.00
70.00
TRASLADO (ARPT/HTL/ARPT)
50.00
30.00
20.00


6 – Especifique nas planilhas se o serviço do fornecedor é comissionado ou neto. Evite criar pacotes misturando serviços  comissionados com não-comissionados dos seus fornecedores, pois ao final da conclusão do pacote é mais prático adicionar quantos por cento (%) de lucro deseja-se ganhar na venda do que contabilizar que no serviço aéreo tem comissão, no serviço de hotel e traslado não tem comissão, etc. Embora isso seja difícil de acontecer, é o sonho de todo departamento financeiro na hora de conciliar as contas a pagar e a receber.

7 – Crie uma segunda planilha, mas dessa vez para especificar os valores do pacote vendido pela agência já com o lucro embutido sobre o valor da tarifa do fornecedor. Como existem agências que pagam comissão para outras agências revenderem seus pacotes, essa planilha deverá conter preços comissionados e netos. Evidentemente que o preço neto nessa planilha deverá ser maior do que o preço da planilha do operador receptivo porque senão a agência não terá lucro.

8 – A planilha da agência, onde consta os valores de venda do pacote, deve ser formulada para vários segmentos de público. Isto é, faça duas, três ou mais planilhas para cada público ou cliente. Ou seja; não apresente para um público norte-americano ou europeu uma planilha cujos pacotes são com preços para brasileiros, uma vez que o poder aquisitivo do público estrangeiro é muito maior. Repare que essa prática é comum no turismo. Há hotéis que antes de confirmar a tarifa para uma agência, primeiro perguntam o CNPJ para consultar na sua planilha de tarifas-acordos o percentual de desconto que a agência tem conforme a parceria com o hotel. Assim, dependendo do volume de vendas, o desconto aplicado será maior do que o do  concorrente. Da mesma forma, o preço dos pacotes deve ser tarifado com valores diferenciados para cada público.

E agora a resposta da pergunta: “QUANTO DEVO COBRAR NOS PACOTES PERSONALIZADOS?”

A  média é de 20% a 25%. Esse valor é adicionado no preço final do pacote que foi criado, desde que o valor dos serviços de todos os fornecedores seja neto. Agora, se a intenção é fazer e vender pacotes para turistas estrangeiros, pode-se cobrar de 25% a 35% sobre o valor da planilha dos serviços dos fornecedores.

Lembre-se que a comissão será integral somente se o cliente pagar em dinheiro. Se o pagamento for com cartão de crédito, a agência terá um débito de uma taxa administrativa de 3.5% cobrada pela administradora do cartão para fazer o processamento da cobrança no cartão do cliente. Quando se emite somente passagens aéreas, essa taxa não é cobrada devido ela ser absorvida automaticamente pela cia aérea!

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