COMO VENDER CRUZEIROS

Quem viaja em Cruzeiros, viaja exclusivamente a lazer. Por isso que a venda de Cruzeiros diferencia-se da venda de bilhetes aéreos internacionais, cujo perfil do passageiro é focado mais em viagens de negócios e para rever a família. Quando se vende um pacote de Cruzeiro a agência tem a possibilidade de agregar a venda de outros serviços como:

• Passagem aérea
• Aluguel de carro ou traslados privativos do aeroporto ao porto de partida do navio
• Hospedagem em hotéis em cada porto de desembarque na rota do Cruzeiro
• City tours em cada porto de desembarque na rota do Cruzeiro

A venda do Cruzeiro tem que ser trabalhada tanto por email, com fotos da cabine e do deck do navio, quanto por telefone. É necessário muito mais entusiasmar o cliente com as atrações e facilidades do navio e das cidades visitadas do que apenas dizer o preço e o que está incluído. Veja a seguir quais estratégias de vendas que um especialista em Cruzeiros pode aplicar:

1) FOCALIZE AS ACOMODAÇÕES

As argumentações de venda do pacote de Cruzeiro, cujo preço é influenciado de acordo com o tipo da cabine, são:

• Localização da cabine: se o pacote de Cruzeiro é para uma família com crianças, uma cabine próxima a lavanderia seria bem conveniente. Se o viajante tem problemas em andar ou usa cadeiras de rodas, uma cabine próxima aos elevadores é bastante recomendável. Para o viajante interessado em se bronzear e curtir o calor do sol, a reserva de uma cabine próxima a piscina ou no sundeck, é ideal para se chegar mais rápido a esses lugares de interesse.

• Tamanho da cabine, da varanda e também do banheiro: a) Cabines da mesma categoria e preço podem ter diferença  de tamanho. b) Varandas são também enganosas pois podem ter um espaço muito pequeno para pôr uma cadeira, ou um espaço limitado por causa do casco do navio, ou não ser tão privativa como anunciada, de modo que o hóspede da cabine é visto por outros viajantes. 

•  Obstrução da visão da janela e da varanda: a) próximo a parte da frente da janela, o casco do navio pode limitar a visão das janelas e varandas. b) Algumas varandas, podem ter uma parede de metal alta que as separam das outras varandas e ao mesmo tempo obstrui a visão se o viajante estiver sentado. c) A visão da janela da cabine pode ser obstruída por escadas, barcos salva-vidas, colunas, equipamentos, etc. Por essas razões,  tais cabines possuem os menores preços se for maior o interesse do cliente em  pagar pouco do que ter uma boa visão.

• O tamanho das janelas: a) Cabines sem varandas não especificam nos folders o tipo de janela que pode ser pequena e circular (porthole), de tamanho padrão ou compridas se extendendo do chão ao teto. b) Geralmente, as janelas na parte da frente do navio são bem menores.

• Comparação de preços das acomodações de duas ou mais linhas de cruzeiros: exponha os diferenciais mais relevantes que há dentro da cabine: jacuzi, internet, equipamento de ginástica e sala de jantar.

• Privacidade na varanda ou dentro da cabine: o promenade deck não oferece tanta privacidade aos hóspedes das cabines localizadas nele porque outros passageiros andam pelos seus corredores públicos ao longo destas cabines, olhando conseqüentemente para o seu interior pelas janelas. Entretanto, navios novos costumam usar vidros espelhados  nas janelas para manter os olhares curiosos longe do interior das cabines durante o dia, mas não a noite  quando as luzes das cabines estão acesas e tal funcionalidade falha.

• Barulho ao redor da cabine: a escolha de uma cabine próxima da âncora, dos barcos para desembarque, do motor (sem um sistema moderno de propulsão para diminuir o barulho), da discoteca, da cozinha, de áreas públicas (promenade deck) e dos vãos de escadas são geralmente esquecidos pelos viajantes que costumam acordar tarde ou terem sono leve. Esse detalhe do barulho ao redor da cabine não é mencionado nos folders e nem oferta de preço menor existe, acarretando ao viajante comprar um pacote de Cruzeiro caro sem o conforto maior que conseguiria por uma outra cabine de mesma categoria e valor.

2) COMPARE ATRAÇÕES E PROGRAMAS DIFERENCIADOS NOS PACOTES DOS CRUZEIROS

• Uma linha de Cruzeiro poderá oferecer atrações diferenciadas das outras linhas de Cruzeiros como espetáculos do Cirque du Soleil, shows da Broadway, e muito mais. São várias dentro de um navio com a vantagem de estarem todas ao alcance do passageiro apertando apenas um botão de elevador ao contrário das cidades em que para se deslocar de um ponto ao outro ele precisa pegar um táxi para assistir um espetáculo. Outras linhas de Cruzeiro oferecem programas a bordo como atividades para crianças, restaurantes informais, babysitter, etc, que não são disponibilizadas pelos navios menores nem oferecido a bordo. Tais diferenças influenciam na escolha e necessidade do viajante!

• As atividades dentro de um navio devem ser levadas em consideração pelo viajante porque em toda viagem marítima, ele sempre passará 2, 3, 4 ou mais dias no mar, dependendo da duração da viagem. Argumente com o seu cliente que as vezes é melhor pagar um pouco mais para se viajar num navio maior que ofereça muito mais atividade do que ele pagar menos para viajar em um navio menor que não o entreterá tanto a bordo. Isso fará da sua estadia no mar uma chatice e monotomia que só acabará ao desembarcar no porto. Veja este exemplo a seguir de como se pode fazer essa comparação entre dois navios de tamanhos diferentes mas com o mesmo itinerário:

PROGRAMA DO SEADREAM I (capacidade: 110 passageiros)	PROGRAMA DO FREEDOM OF THE SEAS (capacidade: 3634 passageiros)
Get a book from the library to read on deck.	Ride the waves on the top deck's surf simulator.
Watch DVDs on your flat-screen TV.	Climb the rock wall.
Nap on a Balinese sun bed.	Practice your figure eights on the ice-skating rink.
Have a cucumber-aloe body wrap at the spa.	Slosh around the water park.
Watch Casablanca by moonlight on the pool deck	Stage your own fight in the boxing ring.
Get a book from the library to read on deck.	Play nine holes of miniature golf.
Watch DVDs on your flat-screen TV.	Chill out in a hot tub suspended 112 feet above the ocean
	Ride the waves on the top deck's surf simulator.
US$ 783.80 per person	US$ 1054.00 per person

3) FOCALIZE OS CRUISETOURS INCLUÍDOS NO PREÇO DO PACOTE

Algumas excursões terrestres podem estar incluídas no pacote do Cruzeiro. Se o cliente tiver interesse por uma dessas excursões, este fator poderá ser crucial para a sua decisão de compra por tal Cruzeiro.

4) MOSTRE CONHECIMENTO DO QUE VOCÊ ESTÁ VENDENDO

• Comentando sobre o pacote do Cruzeiro, alertando o cliente e o fazendo outras recomendações: clientes interessados em privacidade, (isto inclui também segurança e a distância do assédio de vendedores nos portos) poderão ter interesse por um pacote de Cruzeiro com destino a uma ilha particular. Half Moon Cay, é a ilha particular da Holland America Line com mais de 1700 acres, uma praia com 15km de extensão em forma de meia lua e uma lagoa de 700 acres em seu interior.

Ao desembarcarem nesse paraíso, os passageiros são ofertados pela tripulção do navio por um delicioso churrasco tropical na praia. A ilha disponibiliza desde o aluguel de cabanas com chuveiro, geladeira, redes, ar-condicionado e serviço de mordomo em frente ao mar até a prática de atividades e programas como: pesca-submarina, parasailing sobre o Mar do Caribe, passeio de barco com fundo de vidro, excursão com snorkel, passeios de banana boat, parque aquático para crianças de todas as idades e muito mais.

Um pacote envolvendo uma ilha particular pode se transformar num cassino. O cliente só saberá quanto ele gastará uma vez estando lá. E uma vez estando na ilha, ele não tem opção: ou ele aguarda os dias se passarem para ir embora sem poder então aproveitar a sua viagem, ou ele gasta todo o seu dinheiro. Todas as atividades e programas não podem ser pagas antecipadamente como aqueles passaportes da Disney. Devido não haver concorrência, o cartel impera. Tudo tem o seu preço! E é por isso que o agente de viagem tem que ter conhecimento do que está vendendo para não perder a venda para um concorrente que alertou o mesmo cliente atendido por ele anteriormente quanto a esse fato que o desagradou.  

• Fale sobre os navios: “O que há dentro deles?”, “O que os fazem se diferenciar dos outros que operam na mesma rota?”. Nestas horas, tamanho é documento! O número de passageiros a bordo é uma estatística importante. Se o principal objetivo do cliente for admirar paisagens em pequenos portos, então você deverá recomendá-lo um navio pequeno de no máximo 500 passageiros. Mas se ele estiver procurando diversão e  jogos num parque de diversão flutuante, então o recomende um navio maior. Note que o navio já é por si só uma das atrações da viagem! O Queen Marry II, por exemplo, é o segundo maior navio do mundo! E inspira a curiosidade dos viajantes em conhecê-lo comprando um de seus pacotes. Outro ponto que deve ser explorado nos navios é o número de paredes de vidro, sacadas e elevadores panorâmicos com vista para o mar e o número de espaços abertos a bordo para os passageiros se sentirem mais livres. O interesse deste diferencial está voltado principalmente para os passageiros das cabines internas que são privados das vistas panorâmicas durante o percurso do navio. O Radiance of the Seas, da Royal Caribbean é um dos navios que melhor oferece essa facilidade aos seus hóspedes.

5) VENDA O PACOTE PARCELADO

Um pacote de Cruzeiro é formado de: viagem de navio + cruisetours + traslado + hospedagem em hotel + trecho aéreo de retorno. O cliente não é obrigado a comprar todos os serviços incluídos no pacote de uma só vez. Alguns pacotes oferecem essa facilidade, outros, por exemplo, disponibilizam a compra dos cruisetours separados da passagem marítima no que chamamos de pré ou pós Cruzeiro. A opção do cliente pelo pós Cruzeiro significa em perda de comissão para a agência porque uma vez embarcado ele irá comprar todos os serviços a bordo. Neste caso é mais importante fechar a compra dos cruisetours, dos traslados, das acomodações em hotéis e dos trechos aéreos antes do início da sua viagem.

Por isso, primeiro venda a passagem do Cruzeiro. Note que o seu cliente pode ter dinheiro para comprar a vista essas passagens, mas talvez não a vista todo o pacote. E enquanto a data do embarque não chega ainda, convença-o a comprar os demais serviços com a agência focalizando o fato que no Brasil ele tem a facilidade de parcelar enquanto que no exterior todos os pagamentos são a vista.   

6) FOCALIZE OS LAYOVERS E OS TRASLADOS

Conforme abordado no tópico anterior, muitos pacotes já incluem esse serviço de hospedagem em hotel e traslados PORTO/CIDADE/PORTO no valor do pacote. Porém, outros pacotes não os incluem e isso não deve ser esquecido por você durante o fechamento de uma venda. A necessidade de se incluir no preço do pacote do Cruzeiro os  traslados do aeroporto até o porto pode se  tornar uma dificuldade para se vender um Cruzeiro. Por exemplo: seu cliente está no Brasil e quer fazer um Cruzeiro no Caribe com a Costa Cruises. O problema já se inicia com o trecho aéreo, pois os navios da Costa Cruises partem de Fort Lauderdale e não há vôos diretos do Brasil para lá. A conexão mais próxima é em New York, porém é cara. A solução para baratear a tarifa aérea seria emitir um TKT com destino a Miami e incluir no pacote o aluguel do carro para  o PAX pegá-lo no aeroporto de Miami e devolver em Fort Lauderdale ou no porto de onde parte o navio da Costa Cruises. Se cogitarmos um traslado privativo, a despesa seria muito maior: em torno de US$ 130.00 a mais  por pessoa se for vendido um pacote de Cruzeiro para uma família de 4 pessoas. Fazendo o aluguel do carro, as 4 juntas pagariam US$ 80.00 já com todas as taxas e seguro incluído. Conclusão: é preciso saber comparar preços para oferecer a opção mais em conta!

Outro detalhe também importante quanto a layovers e traslados envolvendo Cruzeiros, é o  tempo de espera pela partida de um vôo ou navio de uma cidade. Isso pode render a um agente de viagens a venda garantida de outros serviços (excurções e  acomodações em hotéis) se ele prestar atenção as observações inscritas no pacote. Por exemplo: o traslado de trem no Alasca de Seward para Anchorage com retorno de avião requer pernoite em Anchorage. Tal situação obriga o viajante interessado em fazer de trem a rota Coastal Classic da Ferrovia do Alasca ou de ônibus pela rodovia Seward a ter que reservar uma acomodação em um hotel da cidade.

7) FOCALIZE A DURAÇÃO DA VIAGEM

Um Cruzeiro com menos de 1 semana poderá ser ideal para quem não tem muito tempo de folga ou férias.

8) FOCALIZE O TEMPO  DE DESEMBARQUE E EMBARQUE NOS PORTOS VISITADOS

Nunca recomende a um cliente escolher uma viagem de Cruzeiro baseado no número de portos visitados. O que o agente de viagens deve fazer, é  alertá-lo o quanto é limitado o tempo de permanência nestes portos e o quanto eles são desagradáveis quando cheios de pessoas desembarcando ao mesmo tempo ou quando o navio em que se deseja viajar é muito grande, porque quanto maior o navio, maior o tempo que se perde para se desembarcar e embarcar, principalmente se ele estiver ancorado longe do porto, o que significa em ter que ser transportado de barco do navio para a praia e vice-versa. Por essas razões, a recomendação de se fazer uma viagem de Cruzeiro em um navio menor, possibilita que o viajante visite outros portos e ilhas que um navio maior não poderia ir devido ao risco da sua quilha encalhar no fundo do mar ou de não poder atracar num porto ou navegar num canal porque suas águas são mais rasas do que o seu calado.

Portanto, o tempo de desembarque e embarque de um navio não só é influenciado pelo seu tamanho mas também se ele ficará ancorado no mar ou atracado no porto. Se ambos ficarem ancorados próximos a uma ilha, ainda sim o navio menor é a melhor opção de venda de Cruzeiro porque a distância dele do mar para a praia será menor do que a distância do outro navio por causa do tamanho do seu calado exigir uma distância maior da praia. Tal diferença influencia no tempo de desembarque à ilha, beneficiando os passageiros do navio menor que levarão menos tempo para chegar a praia do que os  passageiros embarcados no navio maior.

9) FOCALIZE O PREÇO DO CRUZEIRO

Existem muitas propagandas de pacotes de Cruzeiros por menos de US$ 150.00 por dia, mas estes preços referem-se às cabines sem janelas ou as mais mal-localizadas a bordo do navio. Outros pacotes informam valores de US$ 599.00 a US$ 700.00, mas excluem de suas tarifas as cobranças obrigatórias (refeições, taxas portuárias, garrafa de água na cabine, etc) e também certas facilidades disponibilizadas a bordo que normalmente já estão incluídas nos preços dos pacotes das outras linhas de Cruzeiros. Portanto, as melhores estratégias de preço, para se vender um pacote de Cruzeiro para um cliente experimentar a maioria dos  serviços de luxo de um navio ou desfrutar do maior número de atividades a bordo incluídas gratuitamente na tarifa do Cruzeiro pagando pouco, são:

• Viajar acompanhado para dividir uma cabine com acomodação para 3 ou 4 pessoas:  porém, preste atenção quanto aos descontos oferecidos pelos Cruzeiros devido eles se referirem à categoria de cada cabine oferecida.

• Comprar com antecedência o Cruzeiro: compras de passagens feitas com mais de 6 meses de antecedência rendem uma boa economia para os viajantes. Para aqueles que não têm pressa em esperar, as compras de viagens de Cruzeiros feitas com uma semana ou menos de antecedência da data da viagem rendem também uma economia considerável pois a linha de Cruzeiro fica anciosa para “leiloar” as cabines com os preços mais baixos para poder acomodar o máximo de hóspedes possíveis.

• Reservar a cabine básica de um Cruzeiro de luxo: as cabines básicas dos navios de luxo que atendem principalmente a alta-sociedade, disponibilizam uma janela muito maior ou até varanda se comparadas com as cabines básicas das outras linhas de Cruzeiros que atendem o público em geral do mercado! Crystal Cruises, por exemplo, possui cabines com obstrução de vista relativamente barata. Note também que as cabines básicas dos Cruzeiros de luxo são maiores e muito mais confortáveis e de melhor qualidade do que as cabines básicas e com vista total da janela das outras linhas de cruzeiros (Carnival, Costa, Royal Caribbean, etc) que não focam viagens para o público de elite da sociedade.

• Focalizar a diferença de preço por dia entre as acomodações do navio
  Compare os preços das cabines internas com as cabines com varanda e diga ao cliente que por apenas mais XX por dia, ele poderá reservar uma cabine mais ampla e com varanda, por exemplo. Isso fará ele ter uma idéia da diferença a mais que ele terá que pagar para ter melhores serviços e conforto ao invés de você atendê-lo já informando o preço da cabine interna e o preço de uma cabine com varanda.

• Viajar em datas fora da alta-estação:  no  Caribe, por exemplo, do dia de Ação de Graça dos Estados Unidos até o final de dezembro é o período de maior desconto de tarifas de cabine de Cruzeiros disponibilizadas para a venda. As linhas de Cruzeiros informam em seus sites tais ofertas especiais em seus programas de vendas e marketing, como o Crystal`s "Value Collection".

• Viajar em repositioning cruises: este tipo de Cruzeiro pode custar a metade da tarifa normal. Durante o outono e o inverno, os navios costumam mudar de uma região para outra (digamos, redirecionar sua rota do Caribe para o Mediterrâneo). Estas viagens costumam ser longas, incluindo muitos dias no mar até atracarem num novo porto de onde se iniciarão novos programas de viagens partindo dali. Por esta razão, a linha de Cruzeiro adiciona no programa atrações extras como seminário de vinhos, workshops, cursos de culinária, etc sem cobrar a mais por essas atividades que normalmente não são incluídas nas tarifas de um Cruzeiro normal.

• Não comprar as excursões terrestres disponibilizadas pelos Cruzeiros: estas excurções são muito caras. Um transporte de ônibus ida e volta do pier de Livorno, Itália, para o centro de Florença, por exemplo, custa em média $100 por pessoa. É muito mais barato solicitar esse serviço com uma agência de viagens do que com a própria operadora do cruzeiro! Dessa forma, o viajante poderá apreciar melhor as paisagens, a arquitetura da cidade e evitar aquelas constantes paradas de ônibus que o faria perder tempo para que os outros turistas, que decidiram comprar tal excursão da operadora do cruzeiro, pudessem ir ao banheiro, comprar souvenirs e fazer refeições. Note também que tais excursões podem custar  o dobro ou o triplo, dependendo do país, logo, faz sentido no caso de uma venda de um Cruzeiro para uma família de mais de 3 pessoas, alugar um carro e recomendar que  seu cliente faça sua própria excursão.

10) PERSONALIZE A VIAGEM DE CRUZEIRO DO SEU CLIENTE

Sem dúvida você já deve ter visto pacotes de Cruzeiros com 30, 40, 50 e até mais de 60 dias como nesta rota da Holland America Line de Seattle a San Diego, passando pelos seguintes portos no Oceano Pacífico: Aleutian Islands, Petropavlovsk, Kuril Islands, Korsakov, Yokohama, Osaka, Nagasaki, Cheju City, Dalian, Xingang, Hong Kong, Singapore, Bali, Perth, Adelaide, Sydney, Brisbane, Noumea, Suva, Apia, Christmas Island e Honolulu.

Qual a intenção de uma linha de Cruzeiro disponibilizar a seus passageiros uma rota tão longa como esta? E quais passageiros fariam tal rota como esta? Bem... Em um pacote de Cruzeiro, nenhum passageiro é obrigado a comprar a rota completa. Parte dessas rotas são formadas pelo somatório de extensões de outras rotas.  Tanto que a Holland América Line fragmentou o preço da viagem em segmentos:

• De Seattle a San Diego              62 dias                 US$ 10.349,00
• De Seattle a Singapore              31 dias                 US$   5.669,00
• De Yokohama a Singapore         18 dias                  US$   4.559,00
• De Sydney a San Diego             18 dias                  US$   3.739,00
• De Singapore a Sydney             13 dias                  US$   2.739,00
• De Seattle a Yokohama             13 dias                 US$   1.939,00                                                                                                                                     

Assim sendo, se seu cliente viajar o trecho completo, ele pagará o valor de US$ 10.349,00. Se desejar usar parte de um desses segmentos como complemento da sua viagem aérea SAN DIEGO/SEATTLE-YOKOHAMA/SAN DIEGO, ele pagará o valor de US$ 1.939,00.

A Holland America Line também disponibiliza a possibilidade do viajante pagar apenas por um pacote com apenas dois ou mais portos incluídos na rota do Cruzeiro. Esta facilidade viabiliza ao agente de viagens a montar um Cruzeiro com rotas específicas para o seu cliente envolvendo portos selecionados nesta rota com a de outros Cruzeiros que possivelmente poderiam estar seguindo uma rota diferente, como por exemplo, de Hong Kong para o Mar Mediterrâneo passando pelo Canal de Suez.

Poucas linhas de Cruzeiros possuem programas de viagens de volta ao mundo. A personalização destes pacotes, quando não envolvem tais viagens de volta ao mundo já disponibilizada para a venda pela própria operadora do navio, é complicada porque exige uma pesquisa de saber quais os Cruzeiros de outras operadoras estarão saindo de um porto ou próximo de um porto que o passageiro estará desembarcando, envolve também a necessidade do viajante pernoitar em hotéis e fazer traslados aéreos e terrestres para que consiga embarcar no próximo Cruzeiro.

Entretanto, quando personalizamos um Cruzeiro, não nos referimos apenas a viagem, mas também a certas atividades a bordo e outros serviços pagos separadamente como despesas adicionais. Como exemplo, podemos citar:

• Agendar a compra de uma excursão ou atividade a bordo de um Cruzeiro com antecedência: isso significa economia de dinheiro e tempo, pois uma vez iniciada a viagem os preços aumentam e também porque tal atividade pode já está completamente vendida, como por exemplo, um passeio de helicóptero no Alaska. Já em portos onde muitos turistas desembarcam com intenção deles mesmos fazerem suas próprias excurções, alugar um carro no momento do desembarque será uma grande dificuldade para encontrar uma locadora que tenha algum disponível.

• Fazer reservas antecipadas das mesas dos restaurantes especiais do navio: reservar uma mesa para o jantar num dia de estadia no mar evita complicações do viajante não conseguir confirmar a reserva ao iniciar a viagem devido tais restaurantes famosos serem procurados demais a bordo pelos outros viajantes. Se o restaurante já estiver cheio na noite que seu cliente solicitou e você precisa reservar outra para ele, saiba que um cruzeiro de 7 noites serve os melhores pratos e bebidas na segunda e sexta noite da viagem!

• Fazer reservas no SPA: esse é mais um dos serviços oferecidos a bordo que é recomendável fazer agendamento de tratamento de pele e de massagem.

• Preregister online: muitas linhas de Cruzeiros oferecem check-ins rápidos para evitar longas filas no pier do porto com o preenchimento de formulários cujos mesmos podem ser obtidos em seus próprios sites. Esse serviço é gratutito, mas pode ser usado pelo agente de viagens para mostrar ao cliente o que ele pode fazer a mais para garantir uma venda ao seu cliente ou o que ele pode fazer a mais para superar suas expectativas e fidelizá-lo.

11) VENDA O CRUZEIRO A PARTIR DO PORTO MAIS PRÓXIMO DA CIDADE DO PASSAGEIRO ou FOCALIZE OS PROGRAMAS DE TRASLADO AÉREO E HOSPEDAGEM DA LINHA DE CRUZEIRO

Se a cidade do cliente está distante do porto esse fato poderá desmotivá-lo na escolha de um Cruzeiro e fazê-lo optar pela viagem de avião. Porém, as linhas de Cruzeiro oferecem programas com tarifas de hospedagens muito mais baixas do que as praticadas no mercado quando se trata de viagens aéreas partindo de cidades distantes até o porto de partida do navio. Tais programas, como Sea & Stay da Celebrity Cruises, proporcionam aos hóspedes fazerem uma viagem para descansar uma ou duas noites no hotel e poder então no dia seguinte embarcar no navio.

O cliente neste caso não é obrigado a comprar um bilhete de Cruzeiro conjugado com a passagem aérea. O Cruzeiro o  oferecerá essa possibilidade, devido possuir acordos de grupos e de fretamento com cias aéreas que tornarão o preço do traslado aéreo bem menor do que se ele comprasse o bilhete separadamente. Outros benefícios, além do preço, ao adquirir essa compra conjugada é o traslado gratuito de ida e volta: aeroporto/hotel/aeroporto e hotel/cais do porto/aeroporto feito por um representante do Cruzeiro.

12) COMPARE OS PREÇOS DO CRUZEIRO COM O PACOTE AÉREO + HOTEL
Um Cruzeiro oferece a melhor relação custo e benefício quando se põe na balança os serviços, os programas e as atividades oferecidas pelo Cruzeiro ao contrário do que um cliente teria se ficasse hospedado em um resort. Isto é, se o agente de viagens comparar os preços de um Cruzeiro de 7 dias com um pacote de 7 dias incluindo a viagem aérea + a acomodação em um resort, o cliente perceberá que um pacote de Cruzeiro será muito mais vantajoso.

13) FOCALIZE AS ROTAS DOS CRUZEIROS

Quando se vende Cruzeiros existe um detalhe que passa em branco por muitos especialistas: a rota do Cruzeiro. Ela é um argumento tão importante quanto o próprio destino da viagem. O turista que viaja em Cruzeiro e em trem possui um interesse adicional além dos pontos turísticos da cidade que ele irá visitar, e esse interesse está nas paisagens e nos cenários que ele deslumbrará durante o percurso.

As linhas de Cruzeiros vendem a maior parte dos seus pacotes abordando a posição geográfica das rotas. Por exemplo, a rota de Fort Lauderdale para Nassau, nas Bahamas, abrange as seguintes escalas percorridas pelos Cruzeiros da Holland America Line: Half Moon Cay, Bahamas, St Thomas, Ilhas Virgens, Road Town e Ilhas Virgens Britânicas. Porém estas escalas não são especificadas no título do pacote. Elas são identificadas como sendo um pacote para o leste do Caribe. Há ocasiões também que o nome do pacote é especificado pelo nome do mar onde o Cruzeiro será feito (Cruzeiro no Mar Negro), ou pelo nome de uma baía/golfo (Cruzeiro no Golfo do México), ou com destino a um ponto turístico (Cruzeiro para a Geleira Hubbard), ou com destino para os países Nórdicos (Noruega, Finlândia, Suécia, Islândia e Dinamarca)  e por aí em diante.

Qualquer catálogo de pacote de Cruzeiro descreve o itinerário e os portos visitados, facilitando a identificação da posição geográfica dos países visitados. Cliente algum entra numa agência perguntando se você tem um Cruzeiro com escalas nas seguintes cidades/portos. Entretanto, se você não souber qual a rota do Cruzeiro que passa nos lugares onde estes pontos atrativos e cidades estão localizados, o cliente perceberá de imediato que você não tem experiência naquilo que está vendendo e poderá comprar com outra agência concorrente cujos funcionários são mais bem treinados do que você.

As rotas dos Cruzeiros dividem-se em: oceânicas e marítimas. Ambas são traçadas por contornos de golfos e baías e travessias de estreitos, canais e cabos. O conhecimento de algumas delas e os atrativos ao longo do seu percurso significam o ponto de partida na sua argumentação da venda dos pacotes de Cruzeiros. Algumas rotas são tão tradicionais, que desconhece-las é pecar em não saber vender:  

• Inside Passage: trata-se de um canal de 1000 milhas que se estende da Colúmbia Britânica até a histórica Skagway, porto do extremo norte no Alasca que era o local onde os exploradores de 1898 reuniam suas provisões para a dura viagem pelas montanhas até os campos auríferos do Klondike. A navegação no canal envolve um labirinto de baías, estreitos, braços de mar e fiordes escavados por geleiras, observando um panorama diversificado formado por cascatas e florestas virgens.

• Travessia do Cabo Horn: considerado literalmente como o fim do mundo, situa-se no Estreito de Magalhães, na América do sul, e é o ponto de encontro dos oceanos Atlântico e Pacífico. É o último pedaço de terra firme antes da Antártida onde os navios atravessam zonas remotas, entre canais, fiordes e montanhas nevadas. Os passageiros dos Cruzeiros podem desembarcar em baías com sítios arqueológicos ao longo do percurso para desfrutarem da companhia de focas, elefantes marinhos, pingüins, baleias e golfinhos. A rota proporciona ainda momentos de turismo mais convencional, nas duas povoações mais ao Sul que há no planeta: Ushuaya, do lado argentino, e Puerto Willians, no Chile.

• Travessia do Canal do Panamá: antes de sua criação, o Cabo Horn era a segunda passagem mais utilizada para atravessar do Atlântico ao Pacífico. Situado na América Central, as rotas oceanográficas que incluem essa passagem oferecem ao passageiro um atrativo extra: o encontro com uma das 7 Maravilhas do Mundo Moderno. O seu funcionamento é feito por dois grupos de eclusas (=comportas) no lado do Pacífico e um do lado do Atlântico. Todas as eclusas do canal são duplas, de modo que os navios possam navegar nas duas direções. Os navios são dirigidos ao interior das eclusas por pequenos aparelhos ferroviários. A travessia demora de 16 a 20 horas e desperta nos passageiros o interesse de observarem o abrir e fechar das eclusas que nivelam o nível de água no canal para os navios não encalharem durante a navegação de travessia.

• Travessia do Canal de Kiel: ao contrário do Mar Mediterrâneo, que pode ser acessado  pelo Estreito de Gibraltar ou pelo Canal de Suez, o Mar Báltico só possui uma entrada que é o Canal de Kiel. Ele marca a divisão do Mar do Norte com o Mar Báltico e é uma rota obrigatória para os Cruzeiros com destino aos países Nórdicos e a St. Petersburgo, porto de entrada na Rússia (país dos Czares). Dependendo do porto de partida, o Cruzeiro poderá passar também pelo Canal da Mancha (entre a Inglaterra e a França). Ambos bastante movimentados por ferry boats que trafegam de um país para o outro. 

O conhecimento dos mares navegados por uma linha de Cruzeiro, ajuda também a identificar a rota do navio e o tipo de Cruzeiro que será realizado: marítimo ou fluvial.  Os mares são classificados em:

a) Mares Fechados: localizam-se no interior dos continentes. Alguns deles são: Mar Cáspio, Mar Aral e Mar Morto.

b) Mares Abertos: banham as costas dos países tornando-se uma espécie de continuidade dos oceanos. Alguns deles, são: Mar das Antilhas (Caribe), Mar da China, Mar do Norte, Mar Báltico e Mar Arábico.

c) Mares Interiores/Mediterrâneos: são mares que banham áreas interiores aos continentes, ligando-se aos continentes e aos oceanos ou a outros mares por estreitos. Alguns deles são: Mar de Mármara, Mar Mediterrâneo, Mar Negro e Mar Vermelho.

Os mares fechados, como o Mar Cáspio, só pode ser acessado via Cruzeiro fluvial através dos rios Volga e Ural que deságuam nele. Já o Mar Morto, é um lago de água salgada do Oriente Médio e é alimentado pelo rio Jordão que banha a Jordânia, Israel e a Cisjordânia. O Mar Morto tem esse nome devido a quantidade de sal de suas águas ser dez vezes maior que a dos oceanos, impedindo assim a sobrevivência de qualquer espécie de peixe que trazido pelo Jordão, ao cair no Mar Morto, tem morte instantânea. Outra particularidade deste mar é que devido a sua grande quantidade de sal é impossível se afogar porque os banhistas não afundam no mar! Muitos turistas vão ao Mar Morto para fazerem tratamento de beleza com sua lama que faz muito bem para a pele e tem propriedades medicinais.

Os mares abertos, como o Mar do Caribe, oferece também bastante diversidade de países que podem ser visitados em dias alternados devido sua proximidade, além de exercer nos turistas o interesse pelo mergulho, turismo barato, praias com águas cristalinas e ilhas fantásticas.

Mas de todos eles, o que mais possui fascínio por suas rotas freqüentes e encantadoras é o Mar Mediterrâneo. Quase totalmente rodeado por áreas com ocorrências de montanhas de formação geológica recente, como os Pireneus (entre Espanha e França), os Alpes (sudeste da França), os Apeninos (Itália) e a cadeia do Atlas (noroeste da África), possui sua costa bastante recortada pela existência de inúmeras penínsulas (Ibérica, Itálica, Balcânica, do Peloponeso).

Às suas margens floresceram, desenvolveram-se e desapareceram importantes civilizações, como a egéia, a egípcia, a fenícia, a grega, a romana e a bizantina. Hoje, são dezoito os países que possuem terras banhadas pelo Mediterrâneo: Albânia, Argélia, Chipre Croácia, Egito, Espanha, França, Grécia, Israel, Itália, Iugoslávia, Malta, Marrocos, Líbano, Líbia, Síria, Tunísia e Turquia. Estes países apresentam grandes diferenças no que se refere ao tamanho, à evolução histórico-cultural e ao nível de desenvolvimento.

O Mediterrâneo possui uma ligação natural com o Oceano Atlântico através do Estreito de Gibraltar (conhecido na antiguidade como os Pilares de Hércules, entre o Marrocos e a Espanha) e, outra artificial com o Mar Vermelho e Oceano Índico conectados pelo Canal de Suez. Os estreitos de Bósforo e Dardanelos o colocam em contato com o Mar de Mármara e o Mar Negro. Um Cruzeiro que faz a rota marítima do mediterrâneo pode oferecer duas opções de rotas:

• ROTA 1 - MAR MEDITERRÂNEO > MAR VERMELHO: Essa rota no mediterrâneo pode ser margeando a costa européia ou africana e saindo pelo Mar Vermelho através do Canal de Suez. Ao contrário do Canal do Panamá, o Canal de Suez não possui eclusas devido todo o trajeto estar ao nível do mar. A travessia deste canal desde Port-Said, no lado do Mar Mediterrâneo no Egito, até Suez, no Mar Vermelho, demora de 11 a 16horas. O Mar Vermelho é famoso pela exuberância de sua vida submarina, sejam as inúmeras variedades de peixes ou os magníficos corais e uma população de mais de 1 000 espécies de invertebrados, de 200 espécies de corais e de ao menos 300 espécies de tubarões. O mar Vermelho é um destino turístico privilegiado, principalmente para os amantes de mergulho submarino. Seguindo essa rota, o passageiro poderá visitar outros países banhados pelo Mar Vermelho como o Djibuti, a Eritréia, o Sudão, o Egito, Israel, a Jordânia, a Arábia Saudita e o Iêmen. Portanto, nesta rota atravessam-se 2 estreitos.

• ROTA 2 - MAR MEDITERRÂNEO > MAR NEGRO: essa rota no mediterrâneo pode ser margeando a costa européia ou africana, podendo percorrer toda a costa do Mar Adriático retornando pelo mesmo até o Mar Negro, acessado através da travessia do Estreito de Dardanelos (palco da Guerra de Tróia e de invasões de terras de lados opostos feitas pelos exércitos persas de Xerxes I e, mais tarde, pelo exército macedoniano de Alexandre, o Grande) e do Estreito de Bósforo, que é atravessado por duas pontes marcando o limite dos continentes asiático e europeu. Seguindo essa rota, o passageiro poderá visitar outros países banhados pelo Mar Negro como a Xeorxia, Ucrânia, Turquia, Rússia, Romênia e Bulgária.  Portanto, nesta rota atravessam-se 3 estreitos se o navio percorrer a costa africana, ou 4 estreitos se for  percorrido a costa italiana, passando pelo Estreito de Messina, que separa a península italiana da ilha de Sicília ligando o Mar Tirreno (na bacia ociental) ao Mar Jônico, Adriático e Egeu (na bacia oriental).