Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

COMO VENDER SEGURO VIAGEM

Aprincipal dica para vender seguro viagem é está familiarizado com as coberturas do seguro. Quem compra um seguro não tem paciência (tempo) de ler a apólice de contratação. Se o agente de viagens souber utilizar de certos argumentos para convencer o viajante a ver os benefícios dessas coberturas, ele já terá dado meio passo para a finalização da compra. Para isso, faça uso de uma dessas estratégias:

1) ARGUMENTE A VENDA DA COBERTURA MÉDICA
Nunca venda um seguro viagem “aterrorizando” um cliente cardíaco, por exemplo, dizendo que ele tem que contratar o seguro porque corre o risco de infartar durante a viagem. Diga apenas que o seguro viagem cobre doenças pré-existentes (cardiovasculares, hérnia, hipertensão, etc) e essa informação já será suficiente para o entendimento dele. A argumentação de venda do seguro viagem, focando a cobertura médica, tem que ser objetivada nas possíveis doenças que o viajante tem ou nos riscos de acidente e contágio com doenças que ele poderá adquirir no destino da viagem.


2) PLANEJE E FOCALIZE A VENDA EM VIAJANTES ESPECÍFICOS
a) Foque a venda nos passageiros idosos e nas grávidas que venham a realizar qualquer tipo de viagem.

  b) Foque a venda em passageiros que viajam acompanhados de bebês e/ou crianças. Neste caso, venda o seguro focando a cobertura médica pois crianças são mais propensas a se adoecerem do que adultos. Principalmente se a viagem é no inverno e se a criança tiver menos de 7 anos de idade. 


c) Foque a venda nos viajantes que estão comprando pacotes de cruzeiros marítimos, pacotes de eco-turismo ou pacotes de eventos esportivos/festas (Copa do Mundo, Olimpíada, Carnaval, etc), ou que estão visitando áreas com pouca infra-estrutura turística ou em lugares remotos,  e que estejam também viajando no mês de Dezembro.

3) COMPARE O SEGURO QUE SUA AGÊNCIA VENDE COM OUTROS, OU ATÉ MESMO COM OS SEGUROS DOS CARTÕES DE CRÉDITO OU DOS PLANOS DE SAÚDE
Seguros viagens de cartões de créditos e de planos de saúde oferecem coberturas limitadas para benefícios essenciais ao segurado. Clientes que têm estes seguros acreditam que estão cobertos contra qualquer imprevisto que possa vir a acontecer em sua viagem, mas que na verdade não estão cobertos.

Quando o agente de viagens compara o seguro viagem com um desses seguros (saúde ou de cartão de crédito) do passageiro, ele dá início a um debate com o cliente sobre as vantagens de comprar o seguro viagem ao invés dele acreditar que estará coberto pelo o seu plano de saúde, por exemplo. Desta forma, o agente de viagens tem como utilizar os diferenciais do seguro viagem como argumento de venda para o passageiro.

COBERTURAS
TRAVEL GUARD*
SEGUROS  VIAGENS DE CARTÕES DE CRÉDITOS
PLANOS DE SAÚDE
BAGAGEM
SIM
SIM
SIM, dependendo do plano
CANCELAMENTO DE VIAGEM E REEMBOLSO
SIM
NÃO
NÃO
COBERTURA
PRIMÁRIA
SECUNDÁRIA
SECUNDÁRIA
DESPESAS MÉDICAS
SIM
NÃO
SIM, dependendo do plano
FALÊNCIA DO TRANSPORTADOR OU OPERADOR TURÍSTICO
SIM
NÃO
NÃO
FRANQUIA
O segurado não paga franquia pelas coberturas no seguro
Alguns cobram franquia por perda ou roubo de bagagem
Se houver cobertura para perda ou roubo de bagagem, pode ser cobrado a franquia
MULTA DE REEMISSÃO
SIM
NÃO
NÃO
TRANSPORTE
MÉDICO
SIM
SIM, mas com gastos totais ou parciais sendo pago pelo segurado
SIM, dependendo do plano mas com gastos totais ou parciais sendo pago pelo segurado
PAGAMENTO
O SEGURADO PAGA APENAS 1 VEZ
O SEGURADO PAGA ANUALMENTE
O SEGURADO PAGA MENSALMENTE
*TRAVEL GUARD é a cia seguradora que vende  seguros viagens como PACK & GO, nos USA

4) DIRECIONE O CLIENTE PARA ESCOLHER O SEGURO CUJA COBERTURA ELE SUPÕE QUE MAIS PODERÁ UTILIZAR
Este artifício é válido tanto para vender um seguro viagem barato mediante a cobertura que o cliente está interessado quanto para expô-lo os tipos de coberturas oferecidas nos seguros que você vende. No exemplo abaixo, as recomendações dadas pelo agente de viagens são baseadas no seguro que oferece a menor restrição e exclusão para a cobertura que o viajante supõe que mais poderá utilizar durante a viagem.

·  “Se você está fazendo uma viagem cuja data de retorno você acha que poderá ser mudada, então você deve fazer um seguro que lhe garanta o pagamento da multa da reemissão do bilhete.”

·   “Se você está fazendo uma viagem com uma cia aérea que você acha que pode falir a qualquer momento, ou que sempre tem longos atrasos de vôos na rota em que opera, então você deve fazer um seguro que reembolse o valor do bilhete que você comprou ou que te garanta o embarque em outra cia aérea.”

·    “Se você está fazendo uma viagem cujo conteúdo da sua bagagem é muito importante para você, então você deve procurar um seguro que não tenha muitas restrições e exclusões para bagagens roubadas, danificadas ou perdidas.”

·  “Se você está fazendo uma viagem para um local que não tem uma boa assistência médica, ou se o seu plano de saúde não cobre assistência médica fora do país, então você deve fazer um seguro viagem que não tenha muitas restrições e exclusões de assistência médica, principalmente considerando a sua idade, ao tipo de turismo que você irá fazer no país visitado (e.g. esporte radical, eco-turismo), ou qualquer doença pré-existente (ex.: diabetes).”

·   “Se o hotel que você reservou cobra 1 diária por cancelamento de reserva, então você deve escolher um seguro que lhe reembolse o valor total do que você pagou ou a taxa para reembolso do cancelamento da reserva.”

5) VENDA OS BENEFÍCIOS DO SEGURO
A maioria dos agentes de viagens negocia a venda de seguros de forma errada, falando para o cliente sobre as condições que dão direito à cobertura. A venda de qualquer seguro viagem se torna muito mais persuasiva quando você expõe os benefícios do seguro, assim, o cliente pensa sobre as vantagens que ele terá com o seguro. Já, quando você negocia a venda de um seguro abordando as condições ao cliente, ele começa a se questionar se vale à pena ou não fazer o seguro.

Não venda seguros mencionando as condições para o segurado ter direito à cobertura! Venda os benefícios omitindo de sua argumentação as condições que o dão direito às coberturas. Você só deve falar sobre as condições que dão direito às coberturas se o cliente perguntar.

FORMA ERRADA DE VENDER SEGURO: ABORDANDO AS CONDIÇÕES
FORMA CORRETA DE VENDER SEGURO:
ABORDANDO OS BENEFÍCIOS
“Este seguro cobre atraso de vôo em caso de mau-tempo.”
“Este seguro cobre despesas com alimentação e acomodação adicional em hotel se  você perder a conexão.”
“Este seguro cobre cancelamento de vôo se houver greve dos funcionários da cia aérea.”
“Este seguro dá direito ao endosso do seu bilhete aéreo para outra cia aérea.”
“Este seguro cobre cancelamento de viagem por qualquer doença coberta na apólice.”
“Este seguro reembolsa o valor total do seu bilhete ou paga a multa de reemissão em caso de cancelamento ou interrupção da viagem.”

6) QUESTIONE O CLIENTE SOBRE OS PONTOS DE RISCO DO SEU INVESTIMENTO DE VIAGEM E APONTE FATOS DESAPERCEBÍDOS POR ELE
Faça-o perguntas baseadas nas necessidades que ele venha a ter e que o seu seguro possa suprir:
·    “O senhor já fez  seguro viagem para proteger esse investimento?”
·   “Seu plano de saúde cobre reembolso e pagamento de multa por mudança de data no bilhete?”
·  “Mesmo que o seguro do seu cartão de crédito cubra despesas médicas, você terá condições de custear parte da franquia destas despesas?”
·   “Este bilhete não é reembolsável. Deseja fazer nosso seguro viagem para ter a cobertura desta restrição caso o senhor precise cancelar a viagem?”
·  “A multa por mudança de data após a emissão do bilhete é de US$100.00. Deseja fazer nosso seguro viagem e ficar coberto contra esta penalidade da cia aérea?”
· “Deseja fazer seguro viagem para proteger seus pertences de bagagem durante todo o período da viagem?”

7) ALERTE O VIAJANTE SOBRE POSSÍVEIS AMEAÇAS DE DESASTRES NATURAIS QUE ELE PODERÁ SE DEFRONTAR NO PAÍS VISITADO
Existem países que são mais propensos à catástrofes naturais do que outros. Por exemplo: quem viaja para a Flórida está sujeito a se defrontar com ameaças de furacões, quem viaja para o Japão pode ser ameaçado por um terremoto e quem viaja para a Indonésia pode estar sujeito às Tsunamis.

Quando se é vítima fatal de um desses desastres, o seguro se mostra eficiente no que diz respeito ao transporte do corpo de volta ao seu país de origem. Os gastos com esse tipo de transporte são tão caros que fica difícil de saber se os familiares da vítima teriam condições de arcar sozinhos com os custos do transporte.

Quando se sobrevive a essas catástrofes naturais, a ameaça está nas conseqüências provocadas após elas: imundações, incêndios, alimento  e água contaminada, perda de documentos e falta de dinheiro. É nessas horas que o seguro viagem se faz presente na obtenção de assistência médica, empréstimo de dinheiro e solicitação de um novo passaporte ou visto para sair do país.

8) ALERTE O VIAJANTE SOBRE AS AMEAÇAS DE CONTÁGIO COM ENDEMIAS E  EPIDEMIAS
Cheque antes na cláusula de cobertura médica e de exclusão do seguro, se existe alguma exclusão para tal doença endêmica ou epidêmica no país que será visitado pelo viajante. Se não constar, enfatize esse ponto abordando os pontos de saúde relevantes ao destino da viagem que para o seu cliente possam ser desconhecidos. Por exemplo: a África é a região com maior número de casos no mundo, principalmente na região semi-árida sub-Saariana, conhecida como “cinturão da meningite” que se estende do Senegal até a Etiópia, afetando cerca de 15 países. Nesta região, a doença meningocócica representa uma ameaça há, pelo menos, 100 anos com epidemias recorrentes a cada 8 a 12 anos, freqüentemente resultando em uma taxa de ataque de 500 a 1000 vezes maior do que a de uma população em país desenvolvido. Se for o caso de um desses países ser o destino da viagem do seu cliente, está aí uma boa sugestão de como conscientizá-lo da necessidade de se contratar um seguro viagem. 

9) ALERTE O VIAJANTE SOBRE A EXIGÊNCIA DE SEGURO VIAGEM DE ALGUNS PAÍSES
Seja qual for o país visitado, o viajante precisa provar que têm fundos suficientes para gastos diários durante sua viagem e apresentar um seguro viagem que cubra possíveis gastos. Além de ter que apresentar documentos como passaporte com validade superior a seis meses, passagem aérea de ida e volta com permanência máxima de 90 dias e uma comprovação de hospedagem, a viagem do seu cliente pode ser interrompida se não for oferecido um seguro viagem para protegê-lo contra possíveis problemas ocasionados pela burocracia alfandegária do país visitado.

Conforme o Acordo de Schengen, os brasileiros que programam uma viagem de até três meses para a Europa não precisam de visto para visitar 15 países europeus, entre eles: Áustria, Alemanha, Bélgica, Dinamarca, Espanha, Finlândia, França, Grécia, Islândia, Itália, Luxemburgo, Noruega, Holanda, Portugal e Suécia. Mas precisam provar que têm Euros suficientes para bancar a viagem e apresentar um seguro de saúde que cubra possíveis gastos.

O viajante pode contar também com seguros de saúde oferecidos por cartões de crédito internacionais, recurso aceito em países como França, Alemanha e Portugal. A escolha do seguro tem que ser baseada no valor mínimo da cobertura do seguro, cujo valor varia de país para país sendo que não é inferior a 30 mil Euros (aproximadamente 100 mil Reais) dentro dos países da Europa. Em países como Espanha, Portugal e Itália, o seguro de saúde pode não ser exigido, pois eles integram o acordo internacional firmado com a Previdência Social no Brasil para a assistência em hospitais públicos.

10) VENDA SEGURO VIAGEM NO LUGAR DO SEGURO DO ALUGUEL DO CARRO
Se seu cliente for alugar carro, substitua o seguro da locadora pelo seguro viagem. Seguros viagens de qualidade oferecem  cobertura adicional LDW (Loss Damage Waiver), que isenta o motorista da responsabilidade sobre danos, roubo e colisão do carro, ou CDW (Colision Damage Waiver), que se trata de uma franquia sem direito a cobertura contra roubo. Algumas vezes é muito mais barato do que o seguro da locadora de carro, além da viabilidade de poder estar adquirindo a cobertura médica, de reembolso, de bagagem, etc.    

11) FOCALIZE A VENDA DO SEGURO VIAGEM SOBRE OS RISCOS COM ALUGUEL DE CARRO
É certo de quem aluga carro, contratar também o seguro do carro com a locadora. Os mais comuns e baratos são o CDW (Collision Damage Waiver) e o LDW (Lost Damage Waiver), ambos referentes à cobertura de colisão e roubo. Entretanto, outros riscos que o motorista de um carro alugado corre são: as infrações de trânsito, atropelamento de pedestres e passageiros acidentados dentro de seus carros que colidiram em um acidente com o carro alugado. Nesses dois últimos casos, se houver fatalidade do acidentado, a despesa aumentará ainda mais com os honorários de um advogado e pagamento de fiança para não ficar preso. No caso de multas de trânsito, o motorista tem que pagá-las na hora. Uma infração de trânsito cometida pelo motorista que foi detido por dirigir embriagado fica entre US$ 1500.00 a US$ 5000.00.

Os seguros disponibilizados pelas locadoras de carro não são tão completos assim para dar toda essas coberturas aos motoristas. Já os bons seguros viagens fornecem essas proteções aos segurados e a terceiros vitmados por ele, além de empréstimos de emergência, assistência médica e jurídica, cobertura para bagagem, reembolso de bilhetes aéreos não-reembolsáveis devido cancelamento da viagem por algum motivo coberto no contrato e tantas outras coberturas durante todo o período de permanência no país. Os seguros das locadoras de carros fornecem cobertura somente enquanto o carro está alugado!

12) FOCALIZE A COBERTURA DE BAGAGEM DO SEGURO PARA CLIENTES QUE COMPRARAM PACOTES TURÍSTICOS
·  A cobertura de bagagem do seguro não é aplicada apenas para o embarque e desembarque nos aeroportos. Ela se estende também durante todo o período da viagem. Quando um turista, por exemplo, faz uma excursão terrestre de ônibus para visitar várias cidades na Europa, as paradas diárias feitas em cada cidade, tanto para visitas quanto para pernoites nos hotéis, obrigam o viajante a carregar sua bagagem do ônibus para o hotel e vice-versa, sendo que durante as visitas aos pontos turísticos da cidade, a bagagem fica dentro do ônibus, pois só é desembarcada quando o mesmo chega ao hotel. Os operadores receptivos que fazem tal excursão não se responsabilizam pelo roubo, furto, extravio ou danos causados às bagagens transportadas por eles nos ônibus durante o deslocamento de uma cidade para a outra no roteiro da excursão. A venda do seguro viagem é neste caso uma solução para a proteção do turista desde que o ônibus da excursão não seja fretado.

·    Outra argumentação para forçar a venda do seguro viagem é comparando os valores da indenização das bagagens extraviadas e perdidas paga pelas cias aéreas com a indenização de bagagem dos seguros viagens. Em vôos internacionais, a indenização é de US$ 20.00 por quilo, com limite de US$ 400.00 por volume. Nos vôos nacionais, a indenização máxima é de R$ 400.00. O seguro viagem cobre bagagens extraviadas, sendo que o valor varia de acordo com o plano adquirido. O pagamento é feito somente depois que a companhia aérea confirmar o extravio. Por isso, o ressarcimento pode demorar. O Tourist Card paga até US$ 2000.00 em seu plano mais caro, dependendo do peso da bagagem. O World Plus, por sua vez, paga até R$ 2000.00 para bagagens domésticas estraviadas. Esses seguros ainda acompanham a procura pelos pertences desaparecidos e há ainda alguns cartões de crédito que fornecem seguro-bagagem quando são usados na compra da passagem!

·  Argumente também que o seguro viagem cobre despesas extras imprevistas com valores muito maiores do que os pagos pelas cias aéreas que oferecem uma ajuda de custo ao passageiro quando ele não está na cidade onde mora e a bagagem não chega no aeroporto de desembarque. Por exemplo: se a mala não aparecer em 24 horas, a TAM libera ao cliente R$ 50.00 em vôos domésticos e US$ 50.00 nos vôos internacionais. Já em companhias como a  United e Air Canada, o valor varia de acordo com a classe em que o passageiro voou. Na Air France, o reembolso é de 100% para artigos de toilette e 50% para roupas e artigos duráveis. Esta ajuda de custo dos seguros viagens ultrapassa US$ 200.00, tanto para vôos domésticos quanto para vôos internacionais.

13) FOCALIZE A VENDA DO SEGURO NOS IMPREVISTOS QUE PODEM OCORRER DURANTE A VIAGEM
Na hora de vender um seguro, é sempre bom relembrar o cliente de casos que ocorreram anteriormente e que podem ser decisivos para o viajante definir a compra do seguro viagem. 









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