Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

CONTRATOS AÉREOS DE AGÊNCIAS DE VIAGENS

Os contratos aéreos se dividem em duas formas: REGRAS TARIFÁRIAS e CONTRATOS. Um é complemento do outro e o fato do GDS tarifar um PNR fora das regras tarifárias ou contrário as restrições no contrato, não significa que o TKT poderá ser emitido, ou, que pode ser emitido porque o GDS irá honrar o “erro”.  São três as razões de como um contrato influencia na realização de uma venda:

  1. Quando o concorrente tem melhores contratos do que a sua agência. Exemplo: sua agência não tem contrato com a Continental Airlines, mas o seu concorrente tem. Mesmo que você recorra a um consolidador para emitir esse TKT, seu concorrente oferecerá ao seu cliente um preço melhor porque o desconto que ele estará aplicando na tarifa para vender o TKT ao PAX será maior do que o seu, cujo percentual dependerá do valor  da comissão dividida entre a sua agência e o seu consolidador. 
  1. Quando o concorrente tem melhores acordos interlines do que a sua agência. Exemplo: as cias aéreas fazem acordos entre si para disponibilizar tarifas internacionais com trechos domésticos em outros países cujos quais não são operados por elas. Logo, se um PAX desejar comprar um TKT IAH/BSB/IAH, ele irá conseguir uma tarifa melhor com o seu concorrente que tem contrato com a CO  e JJ do que com a sua agência que não tem contrato com a CO e que por causa disso, terá que emitir dois bilhetes (um com tarifa internacional até São Paulo com a AA ou UA  e outro com tarifa doméstica com a JJ até Brasília, caso não haja acordos interlines entre elas) ao invés do seu concorrente que com um único TKT, emitirá o trecho completo  com uma única tarifa internacional. 
  1. Quando a comissão é determinada pela rota da viagem. Além de especificar as cias aéreas que uma agência IATA está autorizada a emitir um bilhete aéreo, o contrato especifica também o ponto de aplicação da rota para estipular o percentual de comissão. Isto é, o fato de uma agência de viagens ter contrato com a VARIG não significa que ela possa emitir bilhetes aéreos para qualquer direção (América do Sul, Europa, Ásia, etc) e ainda ser comissionada por isso. Exemplo: Douglas Wires é especialista em turismo para a Itália. Porém, se a agência IATA onde trabalha tiver contrato com a VARIG para emitir bilhetes com tarifas comissionadas apenas nas rotas do Continente Americano, por mais experiente que ele seja, jamais conseguirá oferecer aos seus clientes uma tarifa aérea com desconto tão competitiva quanto a de um outro agente de viagens que trabalha em outra agência IATA e que está autorizada pela VARIG a emitir bilhetes do Cotinente Americano para a Europa. 
Uma agência só receberá a comissão pela emissão do bilhete aéreo se ela tiver contrato com tal cia aérea. Caso não tenha, o seu lucro pela venda será o issue fee (= addon) que você cobrar sobre a published fare. Isto é, você pode emitir bilhetes de qualquer cia aérea, desde que sua agência tenha número IATA. Um detalhe deve ser levado em consideração: SITI e SOTO. Embora sua agência tenha número IATA, deve-se analisar se a regra da tarifa especifica esta informação. Se a sua agência tiver número IATA dos USA, ela não poderá emitir um bilhete MAD/GIG/MAD (mesmo cobrando um issue fee) cuja regra tarifária (parágrafo SR) especifica SITI. A emissão só poderia existir se não houvesse essa restrição ou se constasse a informação SOTO, que autoriza qualquer agência vender e emitir um TKT fora do país de origem da viagem.  

Os contratos são formalizados por áreas e/ou rotas. Não basta apenas uma agência anunciar na mídia que vende passagens para o Brasil, é preciso especificar qual o ponto de partida: da América do Norte para o Brasil, ou da Europa para o Brasil, ou somente do México para o Brasil? Esse procedimento já ajuda a selecionar seus clientes.

Os contratos podem ser acompanhados também de programas de incentivo de vendas tanto para a agência quanto para o agente de viagens (emissor). Tais programas (aéreos, marítimos, ferroviários, hoteleiros, e de locadoras de carro) oferecem:
  • Comissão adicional sobre a do contrato em caso de superação das metas estabelecidas no programa.
  • Premiações extras como tickets alimentação, tickets restaurante, noites gratuitas em hotéis, bônus em dinheiro, etc.
  • Participação em sorteios de carro, viagem aérea com hospedagem gratuita incluída, etc. 
Os contratos diferenciam o comissionamento de uma agência em relação a outra mediante ao seu volume de vendas, determinam quais os vôos e/ou rotas possuem o maior comissionamento e  informam quais os procedimentos (inserção de tour code, ticket designator, etc) para preparar a reserva para a emissão. Pode-se classificar os contratos aéreos em 4 categorias:
  • NET CONTRACTS: são fornecidos pelas cias aéreas aos consolidadores. Tais contratos disponibilizam tarifas neto específicas (tarifas negociadas) para vários destinos. Tais tarifas são confidenciais e não são exibidas no GDS da agência de viagens. Elas são acessadas diretamente do CRS da cia aérea ou através de informativos tarifários enviados por email/fax para o escritório da agência.
  • COMMISSION CONTRACTS: são fornecidos pelas cias aéreas aos consolidadores. Tais contratos disponibilizam tarifas publicadas cujas quais são comissionáveis. Elas são acessadas diretamente do CRS da cia aérea ou através de informativos tarifários enviados por email/fax para o escritório da agência.
  • BLANKET COMMISSION CONTRACTS: são os contratos com percentuais de comissão pagos pela cia aérea mediante a emissão de bilhetes com tarifas publicadas acessadas do GDS da agência de viagens.
  • APTCO CONTRACTS: são os contratos com tarifa neta cuja comissão é adicionada em forma de markup pelas agências de viagens mediante a venda de bilhetes com tarifas de consolidador acessadas de seus GDS.
Toda agência de viagens tem uma cota de bilhetes para emitir por ano com uma cia aérea. Se essa cota não for atingida, a cia aérea poderá no mês de renovação do contrato diminuir o percentual das comissões aplicadas nas classes do contrato da agência. Isso obriga as agências de viagens de pequeno porte trabalharem muitas vezes com apenas 4 cias aéreas e emitirem bilhetes com um baixo percentual de comissão para agências não-IATA (que dividem a comissão da venda com a agência que emitiu o bilhete), simplesmente para atingirem a cota mínima de bilhetes emitidos antes da renovação do contrato. Uma agência que tem um contrato com baixo percentual de comissão não tem como oferecer grandes descontos a seus clientes.

Os pontos importantes para analisar nos contratos aéreos, são:

1) AS MESMAS INFORMAÇÕES QUE APARECEM NOS PARÁGRAFOS DA REGRA TARIFÁRIA
As cias aéreas consideram as regras que estão nos contratos como as principais que regem a construção da reserva e da emissão. Para exemplificar melhor, há casos que no contrato está escrito que existe exclusão para uma certa série de vôos da cia aérea, mas na regra tarifária onde consta o parágrafo Flight Application (FL), não consta esta informação. Logo, a regra que validará essa emissão para ser comissionada será a que consta no contrato.

2) MARKUP APLICADO NOS APTCO CONTRACTS
Quando se trabalha com contratos cujas vendas não são comissionadas e cuja comissão recebida pela agência é o seu lucro somado ao valor neto da passagem, tem-se o que chamamos de markup. O perigo deste contrato está quando a companhia aérea limita o seu lucro tanto com um markup mínimo quanto com um markup máximo

Suponhamos que o seu markup com uma cia aérea seja de 25% por bilhete emitido. Logo, se você vai emitir um bilhete neto cujas taxas de embarque custam US$ 100.00 e a tarifa aérea custa US$ 300.00, você só poderá cobrar no máximo US$ 75.00 de lucro por esta venda. Caso você cobre além desse limite, acarretando por exemplo em um preço final de US$ 490.00, você terá excedido o markup e conseqüentemente  poderá receber um debit memo da cia aérea.

Uma das  vantagens de uma tarifa neta, é que não há o risco de errar no cálculo de comissão com breakdown quando a tarifa é publicada. Porém, deve-se prestar atenção quanto a forma de pagamento:
  • Se o PAX pagar com cartão de crédito, deve-se construir a máscara do TKT com o valor da comissão já inserido e identificar seu valor ou percentual no comando determinado do GDS.
  • Se o PAX pagar com cheque, depósito em conta ou dinheiro, deve-se construir a máscara do TKT com o valor da comissão já inserido e identificá-la com o valor US$ 00.00 (ZERO), pois entende-se que o emissor já retirou do valor pago a comissão da agência.
3) POLÍTICA DE COMISSIONAMENTO PARA TARIFAS PUBLICADAS APLICADAS NOS BLANKET COMMISSION CONTRACTS
Muitos contratos de cias aéreas ainda são falhos no que diz respeito a informação de como se calcula comissão quando há combinação de classes com valores de comissões diferentes  e/ou rotas (iniciando um vôo com conexão em Miami e retornando para o destino em outro vôo com conexão em Dallas, por exemplo). O conceito de comissionamento que a maioria dos agentes de viagens conhecem é calcular a comissão com base no valor neto do bilhete aéreo. Porém, em se tratando de vôos internacionais esse conceito de cálculo de comissão poderá sofrer alterações mediante a política de comissionamento da cia aérea que poderá adotar o pagamento da comissão baseado:
  • Na menor comissão especificada no contrato para vôos codeshare.
  • Na menor comissão aplicada para a rota e/ou classe no contrato, se o vôo internacional tiver conexão com outra cia aérea no trecho doméstico cuja cia aérea que opera o trecho internacional não tenha acordo com a cia aérea que opera o trecho doméstico.
  • No comissionamento sem cálculo de breakdown. Isto é, se as classes do vôo de ida e volta tiverem diferença de porcentagem de comissão, prevalecerá a menor delas. Essa regra poderá ser especificada no contrato por frases do tipo: “There is no percentage combination.”,  ou “The percentage of the most restrictive long haul fare will apply.”
  • Na comissão aplicada para cálculos de breakdown quando a rota for diferente ou o interline não for uma through fare. A comissão com breakdown de tarifas internacionais  é calculada com base na construção tarifária horizontal da máscara do bilhete, sem o acréscimo das taxas extras (valores seguidos da letra Q) exibidas dentro da construção tarifária e sem o acréscimo das taxas de embarque.
O cálculo de breakdown está cada vez mais em desuso nas emissões com tarifa publicada internacional devido a confirmação do seu valor depender da resposta em OSI do help desk ou Sales Support da cia aérea, o que ocupa demais o tempo dos seus funcionários no atendimento as agências ao invés de dar mais prioridade a resolução dos problemas internos da empresa. Entretanto, segue abaixo uma breve explicação de como o breakdown de tarifas ocorria no passado:
  1. Quando a ida da viagem é com vôo codeshare mas a volta é 100% online, ou vice-versa.
  2. Quando a cia aérea adotar diferentes comissões para as suas rotas ou gateways. Vôos com conexão em Miami a comissão será 29% enquanto que vôos  com conexão em New York, terão comissão de 20% em qualquer classe econômica em ambas as rotas.
  3. Quando a cia aérea adotar diferentes comissões para classes de vôos diferentes. Um vôo de ida e volta com conexão em Miami reservado na classe S na ida e na classe M na volta poderá ter no contrato valores de comissões diferentes mediante as classes reservadas.
  4. Quando a tarifa do trecho interline não for uma through fare. Ou seja, a máscara do bilhete é gerada com uma base tarifária no ponto de conexão do trecho doméstico interline diferente da base tarifária da cia aérea que opera o vôo internacional.  Quando essa situação ocorre, o valor deste trecho operado pela cia aérea que faz o trecho doméstico da conexão com o vôo internacional não entra no cálculo do breakdown para efeito de comissionamento devido o sistema ter calculado uma side trip. É como se estivéssemos emitindo um TKT separado do restante dos trechos sem direito a comissão. Note que as through fares são percebidas quando  as bases tarifárias do trecho internacional com conexão interline no trecho doméstico são iguais na máscara do TKT e que é possível emitir um TKT de ida e volta com duas through fares. Isto é: o cupom  de ida emitido com uma base tarifária diferente da base tarifária do cupom de retorno. 

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