Os tópicos relatados a seguir são um testemunho das diversas visitas de promotores nas agências onde trabalhei, entre elas: Carlson Wagonlit, Gapone e Tour House.
Isto é, não basta apenas divulgar o seu produto (hotel, locadora, transfer, etc), é necessário que ele esteja cadastrado nos canais de venda da agência de viagens. Caso contrário, o agente de viagem dará preferência em fechar a venda com o seu concorrente que já tem cadastro pronto. Normalmente, as informações necessárias para um promotor cadastrar o seu produto no sistema de back office ou na intranet de uma agência, são: NOME DA EMPRESA, CNPJ, ENDEREÇO DA EMPRESA, TELEFONE e INSCRIÇÃO ESTADUAL (opcional).
02 – DIRECIONAR A APRESENTAÇÃO DO SEU PRODUTO APENAS PARA OS AGENTES QUE ATUAM NA ÁREA DE EVENTOS, HOTELARIA E SUPERVISÃO. CRENDO QUE ESSE ÚLTIMO DIVULGARÁ SEU PRODUTO AOS DEMAIS FUNCIONÁRIOS (o que raramente acontece).
Esse erro ocorre porque os promotores se esquecem que em algumas agências, os agentes de viagens são comissionados. Logo, se esse agente não tem informação do produto divulgado pelo promotor, com certeza o seu produto não será vendido, pois ele tentará fechar a venda do pacote ou da reserva de grupo por conta própria, ao invés de transferir essa venda para o departamento de eventos ou de hotelaria.
03 – FAZER UM COFFEE BREAK OU BRUNCH NAS DEPENDÊNCIAS DA AGÊNCIA PARA DIVULGAR SEU PRODUTO
Ajuda muito pouco e quase não dá resultado porque as pessoas chegam atrasadas, os agentes dos postos dificilmente comparecem e a supervisão/gerência ainda fica apressando o fim da “boca-livre” para os agentes retornarem as suas posições de atendimento. Em muitos casos, as pessoas que comparecem são do departamento financeiro, RH e promotores, que não possuem vínculo algum com o foco de venda, que é o atendimento.
04 – DIVULGAR PARA A GERÊNCIA/SUPERVISÃO DA AGÊNCIA QUE A EMPRESA PAGA COMISSÃO PARA O AGENTE DE VIAGEM QUE VENDE O SEU PRODUTO
Isso gera discórdia entre os funcionários e a agência das seguintes formas:
• A agência provavelmente desejará essa premiação, o que desmotiva o agente de vender o seu produto uma vez que não há incentivo algum para convencer o cliente a pagar um valor mais caro do que o produto similar do seu concorrente.
• A agência pode incorporar o tal espírito de equipe, onde no final do mês se reparte o valor total da comissão entre seus funcionários. O descontentamento ocorre porque todos ganham, inclusive quem não vendeu!
• Alguém pode ter a infeliz idéia de realizar um sorteio ao invés de repartir a comissão do mês acumulada. Se o vencedor do sorteio for alguém que não vendeu se quer um produto da empresa, isso criará uma revolta maior ainda naqueles agentes que mais se esforçaram em vender, e não ganharam.
A melhor saída dessa “cinuca” é divulgar o pagamento da premiação individualmente, seja boca a boca ou através do endereço da página do site da empresa onde consta informação dessa premiação.
05 – POSTURA INADEQUADA
Característica principal das promotoras. Enquanto os homens abordam assuntos mais técnicos limitando-se a um breve aperto de mão, algumas promotoras invadem as posições de atendimento passando a mão nos ombros dos rapazes e depois os abraçam e os beijam nos rostos, sem se preocupar se o agente está falando ao telefone com um cliente. A impressão que se passa, é que promotoras com essa conduta não estão vendendo o produto e a marca da sua empresa, mas vendendo elas mesmas! Ou seja, estão interessadas em bater suas metas de vendas, nem que para isso tenham que se fazer íntimas dos agentes de viagens.
06 – DAR BRINDES APENAS PARA O SUPERVISOR
Se você é promotor e deseja ganhar a simpatia de todos os agentes de viagens para vender o seu produto, então não presenteie apenas o supervisor. Se o brinde é pouco, faça um sorteio! É melhor do que mostrar preferência por uns e outros.
07 – NÃO CONHECER AS FORMAS DE PAGAMENTOS DA AGÊNCIA
Se sua empresa não trabalha com faturamento, então por que visitar uma agência corporativa onde 90% das transações são faturadas?
08 – SER CHATO
Característica principal dos promotores de seguro viagem, que ocupam demais o tempo dos agentes para obterem informações sobre como estão as vendas ou porque a agência está vendendo pouco o seu produto (com o intuito de descobrir se há outra seguradora concorrendo com ele e ainda repassando comissão para o agente que vende o seguro).
09 – NÃO CUMPRIR PROMESSAS
Alguns exemplos são:
• Dizer que o serviço de final de semana da operadora funciona 24hs, mas não se consegue ser atendido.
• Falar das qualidades e facilidades do hotel, mas o serviço de reservas não funciona corretamente, chegando ao cúmulo da recepção do hotel não ter acesso ao email e fax para receber solicitações após o término do expediente do departamento de reservas do hotel.
• Prometer um desconto na tarifa ou algum tipo de serviço para um cliente prospectado sem consultar antes um emissor da agência para saber se é possível.
10 – NÃO TER CADERNO DE VISITAS PARA ANOTAR EMAILS E TELEFONES DOS AGENTES DE VIAGENS VISITADOS
Algo fundamental para envio de mala-direta e para divulgar seu produto para os agentes que trabalham em postos de atendimento em empresas atendidas pela agência.
11 – NÃO DISTRIBUIR CARTÃO DE VISITA OU PANFLETOS DO SEU PRODUTO PARA OS AGENTES DE VIAGENS VISITADOS
12 – VISITAR AS AGÊNCIAS E OPERADORAS NOS DIAS E HORÁRIOS DE PICO
Os melhores dias são: terça, quarta e quinta de 8:30 às 10:00 e de 14:00 às 15:00. Algumas agências limitam as visitas dos promotores. Se tiver dúvidas, ligue para a agência para agendar uma visita e não correr o risco de ser barrado na recepção.
Nenhum comentário:
Postar um comentário